Arvopohjainen hinnoittelu teollisilla markkinoilla
Hyrkäs, Pete-Olavi; Kinnunen, Roope (2014)
Lataukset:
Kandidaatintyö
Hyrkäs, Pete-Olavi
Kinnunen, Roope
2014
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201501131135
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201501131135
Tiivistelmä
Kandidaatintyön aihe oli arvopohjainen hinnoittelu teollisilla markkinoilla.
Tavoitteena oli löytää arvopohjaisen hinnoittelun eri muodot ja arvopohjaista
hinnoittelua estävät päätekijät kirjallisuudesta. Tutkimusmenetelmänä käytettiin
kirjallisuuskatsausta aikaisempiin tutkimuksiin aiheesta. Työ toteutettiin
tutustumalla lukuisiin artikkeleihin, joiden pohjalta itse työtä lähdettiin
kirjoittamaan. Työssä määriteltiin yleisimmät kolme hinnoittelumallia:
Kustannuspohjainen, kilpailijalähtöinen ja arvopohjainen hinnoittelumalli.
Arvopohjainen hinnoittelu jaettiin vielä neljään alakategoriaan; performanssi- ja
lisenssipohjaiseen, sekä kermankuorinta- ja penetraatiohinnoitteluun.
Arvopohjaisen hinnoittelun toteuttamiseen liittyviä ongelmia löydettiin viisi
kappaletta: Tuotteen arvon määrittäminen, arvon kommunikointi,
markkinasegmentointi, myyntihenkilöstön johtaminen sekä ylimmän johdon tuki.
Näihin ongelmiin löydettiin ratkaisuja useasta eri lähteestä. Työn johtopäätökseksi
saatiin, että arvopohjainen hinnoittelu, sen haasteista huolimatta, on oikein
toteutettuna nykyisistä päähinnottelumalleista kaikista kannattavin. Täten
yrityksen, joka haluaa hinnoitella tehokkaasti, tulisi pyrkiä arvopohjaiseen
hinnoittelumalliin ja saada hintansa toteutumaan
Tavoitteena oli löytää arvopohjaisen hinnoittelun eri muodot ja arvopohjaista
hinnoittelua estävät päätekijät kirjallisuudesta. Tutkimusmenetelmänä käytettiin
kirjallisuuskatsausta aikaisempiin tutkimuksiin aiheesta. Työ toteutettiin
tutustumalla lukuisiin artikkeleihin, joiden pohjalta itse työtä lähdettiin
kirjoittamaan. Työssä määriteltiin yleisimmät kolme hinnoittelumallia:
Kustannuspohjainen, kilpailijalähtöinen ja arvopohjainen hinnoittelumalli.
Arvopohjainen hinnoittelu jaettiin vielä neljään alakategoriaan; performanssi- ja
lisenssipohjaiseen, sekä kermankuorinta- ja penetraatiohinnoitteluun.
Arvopohjaisen hinnoittelun toteuttamiseen liittyviä ongelmia löydettiin viisi
kappaletta: Tuotteen arvon määrittäminen, arvon kommunikointi,
markkinasegmentointi, myyntihenkilöstön johtaminen sekä ylimmän johdon tuki.
Näihin ongelmiin löydettiin ratkaisuja useasta eri lähteestä. Työn johtopäätökseksi
saatiin, että arvopohjainen hinnoittelu, sen haasteista huolimatta, on oikein
toteutettuna nykyisistä päähinnottelumalleista kaikista kannattavin. Täten
yrityksen, joka haluaa hinnoitella tehokkaasti, tulisi pyrkiä arvopohjaiseen
hinnoittelumalliin ja saada hintansa toteutumaan