Liidien generointi ja nurturointi osana B2B-yrityksen markkinointia - Case: Mediamaestro Oy
Puittinen, Miki (2016)
Kandidaatintutkielma
Puittinen, Miki
2016
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201701301378
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201701301378
Tiivistelmä
Tämän kandidaatintutkielman tarkoituksena on löytää ja esitellä liidien generointiin ja
nurturointiin liittyviä tärkeimpiä tekijöitä osana B2B-yrityksen markkinointiprosessia.
Tutkimusongelmiin perehdytään sekä aikaisemman kirjallisuuden että empiriisessä
osiossa suoritetun kyselytutkimuksen avulla. Työn teoreettinen viitekehys muodostuu
markkinoinnin automaatioon ja sisältömarkkinointiin liittyvistä teoriakokonaisuuksista.
Myös Sales Funnel-malli tuodaan mukaan yhdistämään automaatiota ja
sisältömarkkinointia tyypillistä markkinoinnin asiakasketjua havainnollistaessa.
Tutkimusote tässä tutkielmassa on kvalitatiivinen.
Työn empiirisessä osiossa toteutetussa kyselytutkimuksessa pyrittiin selvittämään
kohdeyrityksen määrittelemän kohderyhmän yleisiä reaktiota sisältömarkkinointiin
liittyen. Kysely rajattiin lopulta tarkasteluvaiheessa pelkästään B2B-vastaajiin.
Vastauksien perusteella sisältötyypeistä kiinnostavimmiksi nousivat uutiskirjeet sekä
visuaalinen sisältö. Lisäksi saatiin selville, että kohderyhmälle tärkeintä sisällössä on
sen informatiivisuus ja helppo omaksuttavuus. Kyselytutkimuksesta saatujen tietojen
avulla kohdeyritys voi kohdistaa jatkossa sisältömarkkinointiaan tehokkaammin
osana liidien generointia ja nurturointia. Osana tutkielmaa suoritettiin myös
markkinoinnin automaation esimerkkiprosessi kyseiselle kohderyhmälle, jonka avulla
hankittiin vertailudataa tulevaisuudessa suoritettaville automaatioprosesseille.
Teoriaa ja empiirisessä osiossa hankittuja tietoja yhdistelemällä löydettiin muun
muassa liidien generointiin ja nurturointiin liittyviä tärkeitä mittareita. Lisäksi
tutkielmassa esiteltiin erilaisia esimerkkiratkaisuja, joiden avulla liidien generointi- ja
nurturointiprosessia voidaan tehostaa B2B-kaupassa. Tutkielman avulla pystytään
havaitsemaan tehokkaaseen liidien generoimiseen ja nurturoimiseen liittyviä keinoja,
ja hyödyntämään näitä siirtyessä lähemmäksi inbound-markkinointia B2B-kaupassa. The purpose of this study is to recognize and present the focal points in lead
generation and lead nurturing as a part of B2B-marketing. The research problems
are approached by using previous literature and research, and the survey executed
in the empirical part of the study. Conceptual framework of the study consists of
marketing automation and content marketing. The Sales Funnel-framework is also
used to combine automation and content marketing when a traditional marketing
customer chain is demonstrated. The empirical part of this thesis was conducted with
a qualitative method.
In the survey executed in the empirical part of this study the main focus is to
document overall reactions towards content marketing in the target group. The
results of the survey were limited to B2B-workers before the results were analyzed.
Newsletters and visual content were found to be the most interesting type of content
for the target group. In addition, it was found that the most important aspects of
content for the target group were its informational value and its accessibility. With the
data acquired from the survey the case company can target their content marketing
more efficiently in the future as a part of lead generation and nurturing. An exemplary
marketing automation process was also conducted for the target group to create
automation data for future reference.
By combining the presented theory and the data acquired in the empirical part of this
study, important metrics for lead generation and nurturing were found amongst other
findings. In addition, this study provides examples for enhancing lead generation and
nurturing in B2B-marketing. This thesis provides ways to perceive the means for
efficient lead generation and nurturing, and it provides ways to utilize these means
when moving towards inbound marketing in B2B-trade.
nurturointiin liittyviä tärkeimpiä tekijöitä osana B2B-yrityksen markkinointiprosessia.
Tutkimusongelmiin perehdytään sekä aikaisemman kirjallisuuden että empiriisessä
osiossa suoritetun kyselytutkimuksen avulla. Työn teoreettinen viitekehys muodostuu
markkinoinnin automaatioon ja sisältömarkkinointiin liittyvistä teoriakokonaisuuksista.
Myös Sales Funnel-malli tuodaan mukaan yhdistämään automaatiota ja
sisältömarkkinointia tyypillistä markkinoinnin asiakasketjua havainnollistaessa.
Tutkimusote tässä tutkielmassa on kvalitatiivinen.
Työn empiirisessä osiossa toteutetussa kyselytutkimuksessa pyrittiin selvittämään
kohdeyrityksen määrittelemän kohderyhmän yleisiä reaktiota sisältömarkkinointiin
liittyen. Kysely rajattiin lopulta tarkasteluvaiheessa pelkästään B2B-vastaajiin.
Vastauksien perusteella sisältötyypeistä kiinnostavimmiksi nousivat uutiskirjeet sekä
visuaalinen sisältö. Lisäksi saatiin selville, että kohderyhmälle tärkeintä sisällössä on
sen informatiivisuus ja helppo omaksuttavuus. Kyselytutkimuksesta saatujen tietojen
avulla kohdeyritys voi kohdistaa jatkossa sisältömarkkinointiaan tehokkaammin
osana liidien generointia ja nurturointia. Osana tutkielmaa suoritettiin myös
markkinoinnin automaation esimerkkiprosessi kyseiselle kohderyhmälle, jonka avulla
hankittiin vertailudataa tulevaisuudessa suoritettaville automaatioprosesseille.
Teoriaa ja empiirisessä osiossa hankittuja tietoja yhdistelemällä löydettiin muun
muassa liidien generointiin ja nurturointiin liittyviä tärkeitä mittareita. Lisäksi
tutkielmassa esiteltiin erilaisia esimerkkiratkaisuja, joiden avulla liidien generointi- ja
nurturointiprosessia voidaan tehostaa B2B-kaupassa. Tutkielman avulla pystytään
havaitsemaan tehokkaaseen liidien generoimiseen ja nurturoimiseen liittyviä keinoja,
ja hyödyntämään näitä siirtyessä lähemmäksi inbound-markkinointia B2B-kaupassa.
generation and lead nurturing as a part of B2B-marketing. The research problems
are approached by using previous literature and research, and the survey executed
in the empirical part of the study. Conceptual framework of the study consists of
marketing automation and content marketing. The Sales Funnel-framework is also
used to combine automation and content marketing when a traditional marketing
customer chain is demonstrated. The empirical part of this thesis was conducted with
a qualitative method.
In the survey executed in the empirical part of this study the main focus is to
document overall reactions towards content marketing in the target group. The
results of the survey were limited to B2B-workers before the results were analyzed.
Newsletters and visual content were found to be the most interesting type of content
for the target group. In addition, it was found that the most important aspects of
content for the target group were its informational value and its accessibility. With the
data acquired from the survey the case company can target their content marketing
more efficiently in the future as a part of lead generation and nurturing. An exemplary
marketing automation process was also conducted for the target group to create
automation data for future reference.
By combining the presented theory and the data acquired in the empirical part of this
study, important metrics for lead generation and nurturing were found amongst other
findings. In addition, this study provides examples for enhancing lead generation and
nurturing in B2B-marketing. This thesis provides ways to perceive the means for
efficient lead generation and nurturing, and it provides ways to utilize these means
when moving towards inbound marketing in B2B-trade.