Utilization of social media in sales lead generation

Abstract

The aim of this research is to study how case company is utilizing social media and how social media is used to support sales team in generating sales leads. Theoretical part presents the background for empirical study. The empirical study was conducted as half-structured interview. Interviewees were the CEO and the Creative Director of the company.

The results of this study shows that case company is utilizing social media to show case works and to increase brand awareness. Case company is utilizing four social media marketing channels and shared content is usually the same. Case company does not have social media strategy in which content would be planned for different channels and target groups in those channels. The strategic marketing is work in progress and will be developed in the future.

Social media marketing strategy and marketing automation usage would benefit the company by identifying the prospects and leads. Gathered data would help the company to identify leads and to discover the truly interested leads.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on tutkia case-yrityksen toimintaa sosiaalisessa mediassa ja kuinka sosiaalista media hyödynnetään myyntikontaktien luomisessa myynnin tukena. Teoriaosassa esitetään empiiristä tutkimusta varten tarvittava akateeminen taustatutkimustieto. Empiirinen tutkimus toteutettiin puoli-strukturoituna haastatteluna. Haastateltavina toimivat case-yrityksen toimitusjohtaja sekä luova johtaja. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että case-yritys käyttää sosiaalista mediaa töiden ja tulosten esittelyyn sekä brändin tunnettuuden nostattamiseksi. Yrityksellä on käytössä neljä sosiaalisen median kanavaa, joissa jaettava sisältö on samankaltaista ilman kanavakohtaisten kohderyhmien kohdennusta. Sosiaalisen median markkinointistrategiaa ei ole, eikä sisältöjä olla suunniteltu erikseen käytettäviin kanaviin. Yrityksen strateginen työ on aluillaan ja sitä tullaan kehittämään jatkossa. Sosiaalisen median markkinointistrategialla sekä markkinoinnin automaatiolla kerättävä data hyödyttäisi yritystä myyntikontaktien tunnistamisessa sekä näiden tarpeiden hahmottamisessa. Tällä datalla pystyttäisiin tunnistamaan kiinnostuneet kontaktit ja löytää valmiiksi yrityksen tarjonnasta kiinnostuneet kontaktit.