Myyjä ja ostaja - vastakkainasettelusta kumppanuuteen
Holopainen, Sanna (2017)
Pro gradu -tutkielma
Holopainen, Sanna
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201707187711
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201707187711
Tiivistelmä
Myynti on kokenut suuria muutoksia viimeisinä vuosikymmeninä. Yritystoiminta on yhä enemmän immateriaalista: arvo on sidottu prosesseihin, ihmisiin ja yrityskulttuuriin. Yritysten tarjonta samankaltaistuu, jolloin erot ovat niihin liittyvissä ihmisissä. Myynti ei ole enää tuote-esittelyä ja bulkkitarjouksia, vaan ongelmien ratkaisua, ja kumppanina on oman substanssinsa - ei hankintojen - asiantuntija. Myynnin tutkimus kaipaa uudistusta ja lisää tieteellisyyttä. Moniulotteisissa B-to-B –suhteissa myyntiä ei voida tutkia vain erillisenä prosessina, vaan huomio tulisi olla asiakaskohtaamisissa, arvonluonnissa ja ihmisten välisissä suhteissa.
Tämän Pro Gradun tarkoituksena on ymmärtää paremmin ei-ammattimaista ostajaa: tämän toiveita, tavoitteita, motiiveja, pelkoja ja inhimillisiä tunteita ostoprosessin takana, jotta myyjä osaisi ja voisi auttaa paremmin ostajaa hankinnassa ja toisaalta saada relevanttia, tuote- ja palvelukehityksessä tarvittavaa tietoa. Tutkielma on toteutettu Grounded Theory –menetelmällä. Aineistona on kuuden eri toimialan suuryrityksen talousjohtajan haastattelut. Tutkimustulokset kulminoituvat luottamukseen. Myyjän ja ostajan vastakkainasettelusta ollaan siirtymässä kumppanuuteen. Asiakas haluaa luottaa myyjään ja tämän ammattitaitoon, mutta ennen avoimeen asiakassuhteeseen ryhtymistä myyjän tulee täyttää tähän ja edustamaansa yritykseen kohdistuvat odotukset. Osa näistä odotuksista oli tunnistettu kirjallisuudessa ja osa oli vähintään tutkielman kontekstissa uusia. Sales has undergone major changes over the last few decades. Business is increasingly becoming immaterial: the value bound to processes, people and corporate culture. The supply of companies is similar, whereby the differences are related people. Sales is no longer a product demonstration and bulk offers, but problem solving, and a partner is a specialist in his own substance, not in a procurement. Sales research needs to reform and have more scientist ground. In multi-dimensional B-to-B relationships, sales cannot be studied as a separate process, but should be focused on patronage and value creation.
The purpose of this Pro Gradu is to understand better a non-professional buyer: his hopes, goals, motives, fears, and feelings behind the purchase process so that the seller knows and can help the purchaser in the acquisition and, on the other hand, obtain necessary information to product and service development. The thesis is made by using the Grounded Theory method. The material is six finance director's interviews from big companies in different industries. Research results culminate in trust. The relationship between the seller and the buyer is moving into partnership. The customer wants to trust the seller and his professional skills, but before opening the relationship, the seller must meet the expectations of his and the company he represents. Some of these expectations were identified in the literature and some were new, at least in the context of the thesis.
Tämän Pro Gradun tarkoituksena on ymmärtää paremmin ei-ammattimaista ostajaa: tämän toiveita, tavoitteita, motiiveja, pelkoja ja inhimillisiä tunteita ostoprosessin takana, jotta myyjä osaisi ja voisi auttaa paremmin ostajaa hankinnassa ja toisaalta saada relevanttia, tuote- ja palvelukehityksessä tarvittavaa tietoa. Tutkielma on toteutettu Grounded Theory –menetelmällä. Aineistona on kuuden eri toimialan suuryrityksen talousjohtajan haastattelut. Tutkimustulokset kulminoituvat luottamukseen. Myyjän ja ostajan vastakkainasettelusta ollaan siirtymässä kumppanuuteen. Asiakas haluaa luottaa myyjään ja tämän ammattitaitoon, mutta ennen avoimeen asiakassuhteeseen ryhtymistä myyjän tulee täyttää tähän ja edustamaansa yritykseen kohdistuvat odotukset. Osa näistä odotuksista oli tunnistettu kirjallisuudessa ja osa oli vähintään tutkielman kontekstissa uusia.
The purpose of this Pro Gradu is to understand better a non-professional buyer: his hopes, goals, motives, fears, and feelings behind the purchase process so that the seller knows and can help the purchaser in the acquisition and, on the other hand, obtain necessary information to product and service development. The thesis is made by using the Grounded Theory method. The material is six finance director's interviews from big companies in different industries. Research results culminate in trust. The relationship between the seller and the buyer is moving into partnership. The customer wants to trust the seller and his professional skills, but before opening the relationship, the seller must meet the expectations of his and the company he represents. Some of these expectations were identified in the literature and some were new, at least in the context of the thesis.