Supporting dealers’ selling with digital content marketing in B2B context
Vähäkoitti, Aleksi (2017)
Pro gradu -tutkielma
Vähäkoitti, Aleksi
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201708308359
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201708308359
Tiivistelmä
The aim of this study was to assist companies within B2B sector to gain deeper understanding of how different forms of digital content and digital channels can be utilized to enhance marketing activities, as well as supply chain performance. Furthermore, this study attempted to contribute to the still evolving digital content marketing literature in B2B field, and create foundation for further studies of digital content marketing within a supply chain setting.
This study was conducted as a qualitative research, and the empirical data was acquired by interviewing eight dealers of the case company. For interviews, semi-structured interview method was used, and all interviews were recorded and transcribed. The theoretical framework was based on different forms of digital content and channels, B2B marketing, and supply chain marketing.
The results of this study suggest that digital content created by the supplier is essential for dealers, and digital content can take various forms and shared through various channels. Visual content is the most important form of content, and main source of content for dealers is suppliers’ website. Even though usage of social media and different applications and their importance as marketing channels have increased in recent years, dealers still favor traditional channels like email and mobile in their selling and communication. Since there are limitations in this study due to limited amount of data, further studies are suggested to gain more comprehensive view regarding the topic. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli avustaa B2B asiakasympäristössä toimivien yritysten ymmärrystä erilaisen digitaalisen sisällön ja kanavien käytöstä markkinoinnin ja toimitusketjun toiminnan parantamiseksi. Lisäksi tutkimuksen tavoitteena oli tukea kehittyvää kirjallisuutta liittyen digitaaliseen sisältömarkkinointiin B2B asiakasympäristössä, ja luoda pohjaa digitaalisen sisältömarkkinoinnin jatkotutkimukselle toimitusketjun tapauksessa.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena keräämällä empiiristä dataa haastattelemalla case-yrityksen kahdeksaa jälleenmyyjää. Haastatteluissa käytettiin puolistrukturoitua haastattelumenetelmää, ja kaikki haastattelut nauhoitettiin ja kirjoitettiin puhtaaksi. Teoreettinen viitekehys keskittyi eri digitaalisen sisällön ja kanavien muotoihin, B2B markkinointiin, sekä toimitusketjun markkinointiin liittyvään kirjallisuuteen.
Tutkimuksen tulokset viittaavat toimittajan tuottaman sisällön olevan tärkeää jälleenmyyjille, ja että digitaalista sisältöä voi olla monessa eri muodossa ja sitä voidaan jakaa monen kanavan kautta. Jälleenmyyjille visuaalinen sisältö on tärkeintä ja sitä hankitaan lähtökohtaisesti toimittajan verkkosivuilta. Vaikka sosiaalisen median ja erilaisten sovellusten käyttö ja tärkeys markkinoinnissa ovat kasvaneet viime vuosien aikana, jälleenmyyjät suosivat yhä perinteisiä kanavia, kuten sähköpostia ja puhelimia, myyntiin ja yhteydenpitoon. Tutkimuksen ja datan rajallisuuden takia jatkotutkimukset ovat suositeltuja kokonaisvaltaisemman näkemyksen saavuttamiseksi.
This study was conducted as a qualitative research, and the empirical data was acquired by interviewing eight dealers of the case company. For interviews, semi-structured interview method was used, and all interviews were recorded and transcribed. The theoretical framework was based on different forms of digital content and channels, B2B marketing, and supply chain marketing.
The results of this study suggest that digital content created by the supplier is essential for dealers, and digital content can take various forms and shared through various channels. Visual content is the most important form of content, and main source of content for dealers is suppliers’ website. Even though usage of social media and different applications and their importance as marketing channels have increased in recent years, dealers still favor traditional channels like email and mobile in their selling and communication. Since there are limitations in this study due to limited amount of data, further studies are suggested to gain more comprehensive view regarding the topic.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena keräämällä empiiristä dataa haastattelemalla case-yrityksen kahdeksaa jälleenmyyjää. Haastatteluissa käytettiin puolistrukturoitua haastattelumenetelmää, ja kaikki haastattelut nauhoitettiin ja kirjoitettiin puhtaaksi. Teoreettinen viitekehys keskittyi eri digitaalisen sisällön ja kanavien muotoihin, B2B markkinointiin, sekä toimitusketjun markkinointiin liittyvään kirjallisuuteen.
Tutkimuksen tulokset viittaavat toimittajan tuottaman sisällön olevan tärkeää jälleenmyyjille, ja että digitaalista sisältöä voi olla monessa eri muodossa ja sitä voidaan jakaa monen kanavan kautta. Jälleenmyyjille visuaalinen sisältö on tärkeintä ja sitä hankitaan lähtökohtaisesti toimittajan verkkosivuilta. Vaikka sosiaalisen median ja erilaisten sovellusten käyttö ja tärkeys markkinoinnissa ovat kasvaneet viime vuosien aikana, jälleenmyyjät suosivat yhä perinteisiä kanavia, kuten sähköpostia ja puhelimia, myyntiin ja yhteydenpitoon. Tutkimuksen ja datan rajallisuuden takia jatkotutkimukset ovat suositeltuja kokonaisvaltaisemman näkemyksen saavuttamiseksi.