Marketing automation’s benefits and pitfalls: an exploratory study
Räsänen, Roosa (2017)
Pro gradu -tutkielma
Räsänen, Roosa
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2017111650750
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2017111650750
Tiivistelmä
The purpose of this study is to find out the benefits and pitfalls of marketing automation in order to complement existing literature around the topic. As previous studies have unfolded that marketing automation is supporting sales and marketing integration, one of the goals of this study is to examine if marketing automation is bringing these two departments more closely together. In addition, as marketing automation is also claimed to improve marketing performance measurement, the study is trying to find background for this claim as well. The research is providing theory in the field of digital marketing and marketing automation. However, in order to answer to the two sub-questions concerning sales and marketing integration and marketing performance measurement, the study is also providing insights to the existing theory of sales and marketing integration and marketing performance measurement. In addition, sales automation literature is also introduced in order to compare the implementation and usage between these systems.
The research was qualitative in nature and an exploratory study, due to the lack of academic literature on the matter. The author conducted four semi-structured interviews with four marketing professionals from different companies. All the companies were Finnish, yet operating in totally different industries and presenting both B2B and B2C segments. All the interviews were transcribed in order to find themes and sub-themes from the interviews.
The paper found out that marketing automation is enhancing, for example, efficiency in marketing, lead generation for sales and customer knowledge. Furthermore, the study also found indicators that marketing automation is an enabler in sales and marketing integration, and that marketing automation is helping marketing to measure and report their activities better. However, this study is also presenting some pitfalls, such as expensive licensing structure and lack of resources that might hinder marketing automation utilisation within companies. Tämä tutkielman tavoitteena on selventää markkinoinnin automaation hyötyjä ja haasteita yrityksissä ja täydentää olemassa olevaa, melko rajallista akateemista kirjallisuutta. Aikaisemmissa tutkimuksissa on löydetty viitteitä, että markkinoinnin automaatio edesauttaa myynnin ja markkinoinnin integraatiota sekä helpottaa markkinoinnin mittaamista, ja täten tämän työn tavoitteena on myös selvittää markkinoinnin automaation tuomia hyötyjä myös näistä näkökulmista. Tutkielma rakentuu teoreettiselle pohjalle, joka käsittelee digitaalista markkinointia ja markkinoinnin automaatiota. Tämän lisäksi tutkielma käsittelee myös myynnin automaatioon, myynnin ja markkinoinnin integraatioon ja markkinoinnin mittaamiseen liittyvää teoriaa, jotta tutkielma pystyy vertaamaan tutkimustuloksia jo olemassa olevaan akateemiseen kirjallisuuteen.
Tutkielma on kvalitatiivinen tapaustutkimus, jotta tutkimus voi täydentää olemassa olevaa, melko rajallista, akateemista kirjallisuutta empiirisellä tutkimuksella yritysmaailmasta. Tutkielmaan on haastateltu neljää markkinoinnin ammattilaista, joiden työnkuva on tiiviisti kytköksissä markkinoinnin automaatioon ja sen täytäntöönpanoon yrityksissä. Kaikki haastateltavat henkilöt työskentelevät suomalaisissa eri alojen yrityksissä sekä B2B että B2C – sektoreilla. Kaikki haastattelut litteroitiin ja teemoitettiin, jotta aineistosta pystyttiin erottamaan yhteneväisiä teemoja ja niiden alateemoja.
Tutkielman lopputuloksena selvisi, että markkinoinnin automaatio on muun muassa parantanut markkinoinnin tehokkuutta, myyntiliidien tuottamista ja asiakastietämystä haastateltavissa yrityksissä. Lisäksi tutkielma sai selville, että markkinoinnin automaatio on omalta osaltaan lähentänyt myynnin ja markkinoinnin osastoja yrityksissä ja helpottanut ennen niin vaikeaksi koettua markkinoinnin tehokkuuden mittaamista. Tutkielma paljasti myös järjestelmään liittyviä heikkouksia, joita aikaisemmassa kirjallisuudessa ei ole juurikaan käsitelty. Tällaisia heikkouksia olivat muun muassa kalliit lisensointisopimukset ja vähäiset resurssit henkilöstön osaamiseen liittyen, mitkä omalta osaltaan vaikeuttivat järjestelmän käyttöä ja läpivientiä yrityksissä.
The research was qualitative in nature and an exploratory study, due to the lack of academic literature on the matter. The author conducted four semi-structured interviews with four marketing professionals from different companies. All the companies were Finnish, yet operating in totally different industries and presenting both B2B and B2C segments. All the interviews were transcribed in order to find themes and sub-themes from the interviews.
The paper found out that marketing automation is enhancing, for example, efficiency in marketing, lead generation for sales and customer knowledge. Furthermore, the study also found indicators that marketing automation is an enabler in sales and marketing integration, and that marketing automation is helping marketing to measure and report their activities better. However, this study is also presenting some pitfalls, such as expensive licensing structure and lack of resources that might hinder marketing automation utilisation within companies.
Tutkielma on kvalitatiivinen tapaustutkimus, jotta tutkimus voi täydentää olemassa olevaa, melko rajallista, akateemista kirjallisuutta empiirisellä tutkimuksella yritysmaailmasta. Tutkielmaan on haastateltu neljää markkinoinnin ammattilaista, joiden työnkuva on tiiviisti kytköksissä markkinoinnin automaatioon ja sen täytäntöönpanoon yrityksissä. Kaikki haastateltavat henkilöt työskentelevät suomalaisissa eri alojen yrityksissä sekä B2B että B2C – sektoreilla. Kaikki haastattelut litteroitiin ja teemoitettiin, jotta aineistosta pystyttiin erottamaan yhteneväisiä teemoja ja niiden alateemoja.
Tutkielman lopputuloksena selvisi, että markkinoinnin automaatio on muun muassa parantanut markkinoinnin tehokkuutta, myyntiliidien tuottamista ja asiakastietämystä haastateltavissa yrityksissä. Lisäksi tutkielma sai selville, että markkinoinnin automaatio on omalta osaltaan lähentänyt myynnin ja markkinoinnin osastoja yrityksissä ja helpottanut ennen niin vaikeaksi koettua markkinoinnin tehokkuuden mittaamista. Tutkielma paljasti myös järjestelmään liittyviä heikkouksia, joita aikaisemmassa kirjallisuudessa ei ole juurikaan käsitelty. Tällaisia heikkouksia olivat muun muassa kalliit lisensointisopimukset ja vähäiset resurssit henkilöstön osaamiseen liittyen, mitkä omalta osaltaan vaikeuttivat järjestelmän käyttöä ja läpivientiä yrityksissä.
Kokoelmat
Samankaltainen aineisto
Näytetään aineisto, joilla on samankaltaisia nimekkeitä, tekijöitä tai asiasanoja.
-
Digital marketing techniques in lead generation - Case: A small-sized Finnish business-to-business company
Korpela, Eetu (2018)This thesis is set out to find how can implementation of digital marketing techniques support the lead generation process of a small-sized business-to-business company. Previously, digital marketing, business-to-business ... -
Framework for Marketing Automation: Case Vaisala
Mustakallio, Ilmari (2016)Työ käsittelee Markkinoinnin Automaatiota, viitekehyksen rakentamista Markkinoinnin Automaation käyttöönottoon ja sen hyödyntämiselle markkinoinnin ja myynnin putken hallinnassa. Työ on suoritettu tapaustutkimuksena, jonka ... -
Content marketing performance measurement system in the context of customer acquisition
Nyyssönen, Suvi (2015)This thesis examines how content marketing is used in B2B customer acquisition and how content marketing performance measurement system is built and utilized in this context. Literature related to performance measurement, ...