Helping customers win: creating customer understanding in an international B2B sponsorsip network. Case - Helsingin Jokerit
Laukkanen, Markus (2017)
Pro gradu -tutkielma
Laukkanen, Markus
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2017111650755
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2017111650755
Tiivistelmä
The aim of the master’s thesis was to create an understanding of how the sports organization can create value for the Finnish big and medium sized companies through international B2B sponsorship network in the emerging markets of Russia and China. Moreover, it was studied what kind of challenges the Finnish companies have in participating the international B2B sponsorship network. The area of B2B sports sponsorship is lacking research, and especially in the area of sponsorship as networks and relationships, there are several research gaps that need to be addressed.
Thetheoretical part of the master’s thesis provided a comprehensive literature review about the B2B sponsorship from the networks and relationships perspective. The academic literature of internationalization through sponsorship and the market specific factors of the emerging marketswere also studied. Theory of customer value was used as a framework in order to understand the Finnish large and medium sized companies. The empiric research was conducted as a qualitative case study, where semi-structured interviews were used as the research methods. The case company was a Finnish sports organization Helsingin Jokerit, who play in a multinational hockey league KHL. The research data was collected from eight companies. The results of the research found out, that the nature and the configuration of the participants in the international B2B sponsorship network have an effect on the customer value. Moreover, several challenges and uncertaintiesregarding the participation werealso revealed. Finally, the international B2B sponsorship network can create value by creating connections and providing access to the international customers of the Finnish companies. Pro Gradu-tutkielman tarkoituksena oli rakentaa ymmärrys, kuinka urheiluorganisaatio voi luoda arvoa suomalaisille suurille ja keskisuurille yrityksille kansainvälisen B2B sponsorointiverkoston kautta Kiinan ja Venäjän kehittyvillä markkinoilla. Lisäksi tutkittiin, minkälaisia haasteita suomalaisilla yrityksillä on osallistua kansainväliseen B2B sponsorointiverkostoon. B2B urheilusponsoroinnin tutkimusalue kaipaa lisää tutkimuksia, ja erityisesti sponsorointi verkostoina ja suhteina –alueella on lukuisia tutkimusaukkoja, joihin on kiinnitettävä huomiota.
Pro Gradu-tutkielman teoriaosuus tarjoaa kattavan kirjallisuuskatsauksen B2B sponsorointiin verkostojen ja suhteiden –näkökulmasta. Lisäksi käsitellään akateemista kirjallisuutta koskien sponsoroinnin avulla kansainvälistymistä ja kehittyvien markkinoiden markkinakohtaisia tekijöitä. Asiakasarvon teoriaa käytettiin viitekehyksenä suomalaisten suurten ja keskisuurten yritysten ymmärtämiseksi. Empiirinen tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena case-tutkimuksena, jossa puoliavoimia tutkimushaastatteluita käytettiin tutkimusmenetelmänä. Case yrityksenä oli suomalainen urheiluorganisaatio Helsingin Jokerit, jotka pelaavat monikansallisessa urheilusarja KHL:ssä. Tutkimusdata kerättiin kahdeksalta yritykseltä. Tutkimuksen tuloksista käy ilmi, että kansainvälisen B2B sponsorointiverkoston luonne ja osanottajien kokoonpano vaikuttavat asiakasarvoon. Lisäksi, tutkimus paljasti lukuisia haasteita ja epävarmuustekijöitä osallistumisen suhteen. Lopuksi, kansainvälinen B2B sponsorointiverkosto voi luoda arvoa luomalla yhteyksiä ja tarjoamalla pääsyn suomalaisten yritysten kansainvälisiin asiakkaisiin.
Thetheoretical part of the master’s thesis provided a comprehensive literature review about the B2B sponsorship from the networks and relationships perspective. The academic literature of internationalization through sponsorship and the market specific factors of the emerging marketswere also studied. Theory of customer value was used as a framework in order to understand the Finnish large and medium sized companies. The empiric research was conducted as a qualitative case study, where semi-structured interviews were used as the research methods. The case company was a Finnish sports organization Helsingin Jokerit, who play in a multinational hockey league KHL. The research data was collected from eight companies. The results of the research found out, that the nature and the configuration of the participants in the international B2B sponsorship network have an effect on the customer value. Moreover, several challenges and uncertaintiesregarding the participation werealso revealed. Finally, the international B2B sponsorship network can create value by creating connections and providing access to the international customers of the Finnish companies.
Pro Gradu-tutkielman teoriaosuus tarjoaa kattavan kirjallisuuskatsauksen B2B sponsorointiin verkostojen ja suhteiden –näkökulmasta. Lisäksi käsitellään akateemista kirjallisuutta koskien sponsoroinnin avulla kansainvälistymistä ja kehittyvien markkinoiden markkinakohtaisia tekijöitä. Asiakasarvon teoriaa käytettiin viitekehyksenä suomalaisten suurten ja keskisuurten yritysten ymmärtämiseksi. Empiirinen tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena case-tutkimuksena, jossa puoliavoimia tutkimushaastatteluita käytettiin tutkimusmenetelmänä. Case yrityksenä oli suomalainen urheiluorganisaatio Helsingin Jokerit, jotka pelaavat monikansallisessa urheilusarja KHL:ssä. Tutkimusdata kerättiin kahdeksalta yritykseltä. Tutkimuksen tuloksista käy ilmi, että kansainvälisen B2B sponsorointiverkoston luonne ja osanottajien kokoonpano vaikuttavat asiakasarvoon. Lisäksi, tutkimus paljasti lukuisia haasteita ja epävarmuustekijöitä osallistumisen suhteen. Lopuksi, kansainvälinen B2B sponsorointiverkosto voi luoda arvoa luomalla yhteyksiä ja tarjoamalla pääsyn suomalaisten yritysten kansainvälisiin asiakkaisiin.