External partner collaboration in acquiring initial participants to a multi-sided platform
Suikkanen, Suvi (2018)
Pro gradu -tutkielma
Suikkanen, Suvi
2018
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201803226113
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201803226113
Tiivistelmä
The purpose of this study is to understand how multi-sided platforms establish and run external collaboration to acquire initial participants to the platform. The research aims to add knowledge to the multi-sided platform literature and explore the established theoretical concepts behind strategic alliances in a novel context. Relationship marketing theory, transaction cost theory and resource-based view are examined to understand what motives companies to collaborate across organizational boundaries, how the right external partner can be found and what makes the collaboration successful. The explorative single case study focuses on the relationship between a multi-sided platform and their existing external partner, a technology marketing company. Semi-structured interviews on the strategic and operational organizational levels were conducted in both companies and the data were analysed by qualitative coding.
The results indicate that the main motives that drive a multi-sided platform to external collaboration in acquiring initial participants are connected to leveraging existing networks and knowledge and speeding the acquisition process. The critical selection criteria that were recognized related to value for money, strategic alignment and the partner network’s competitiveness and available resources. Successful collaboration was found to be rooted in the core competencies, strong internal acquisition strategy, defined goals and well-planned collaboration strategy with a suitable partner. The empirical findings prove the relationship marketing theory and resource-based view’s applicability for future research but exclude the transaction cost theory from the relevant theoretical framework that adds value to the multi-sided platform literature. Instead, other potential theoretical concepts such as entrepreneurship theory, organizational learning literature and channel management theory were recognized potential for future research together with expanding the research design into multiple case studies across industries. Tutkimuksen tavoite on ymmärtää miten monitasoiset alustat rakentavat ja ylläpitävät ulkoisia yhteistyökumppanisuhteita alustan varhaisessa käyttäjähankinnassa. Tutkimus kehittää monitasoisten alustojen akateemista kirjallisuutta ja tutkii olemassa olevien teorioiden hyödynnettävyyttä uudessa kontekstissa. Teoreettinen pohjatyö perustuu strategisten liittojen tunnetuimpaan kirjallisuuteen ja sen pohjalta tutkitaan mikä motivoi monitasoista alustaa tekemään yhteistyötä ulkoisten yhteistyökumppanien kanssa, mitä valintakriteereitä alustat käyttävät yhteistyökumppanin valinnassa ja mitkä osatekijät vaikuttavat yhteistyön onnistumiseen. Tämän laadullisen yksittäistapaustutkimuksen kohde on moniosaisen alustan ja teknologiamarkkinointiyrityksen keskinäinen yhteistyösuhde. Molempien yritysten strategisia ja operatiivisia edustajia teemahaastateltiin yhteistyöhön liittyen ja data analysoitiin koodaamalla.
Työn tulokset osoittavat, että monitasoiset alustat luovat ulkoisia yhteistyösuhteita varhaisessa käyttäjähankinnassa sillä ne nopeuttavat prosessia ja avaavat ovia olemassa oleviin verkostoihin ja tietolähteisiin. Sopivan yhteistyökumppanin valinta perustuu empiirisen tutkimuksen mukaan kannattavan (arvo vs. investointi), kilpailukykyisen ja strategisesti täsmäävän kumppanin löytämiseen, jonka sisäiset resurssit mahdollistavat onnistuneen yhteistyötoiminnan. Tämän lisäksi ydinosaamiseen keskittyminen, vahva sisäinen kohdentamisstrategia, tavoitteiden laatiminen ja kattava suunnittelu ovat tekijöitä jotka vaikuttavat yhteistyön onnistumiseen. Tutkimuksen myötä voidaan todeta, että strategisten liittoutumien teoreettinen viitekehys tukee monitasoisten alustojen teorian kehittämistä suhdemarkkinointi- ja resurssipohjaisen teorioiden osin, muttein transaktiokustannusteorian. Tuleivaisuuden tutkimuksia varten voidaan suositella viitekehyksen laajentamista yrittäjäteoriaan sekä organisaatioiden oppimiseen liittyviin teorioihin.
The results indicate that the main motives that drive a multi-sided platform to external collaboration in acquiring initial participants are connected to leveraging existing networks and knowledge and speeding the acquisition process. The critical selection criteria that were recognized related to value for money, strategic alignment and the partner network’s competitiveness and available resources. Successful collaboration was found to be rooted in the core competencies, strong internal acquisition strategy, defined goals and well-planned collaboration strategy with a suitable partner. The empirical findings prove the relationship marketing theory and resource-based view’s applicability for future research but exclude the transaction cost theory from the relevant theoretical framework that adds value to the multi-sided platform literature. Instead, other potential theoretical concepts such as entrepreneurship theory, organizational learning literature and channel management theory were recognized potential for future research together with expanding the research design into multiple case studies across industries.
Työn tulokset osoittavat, että monitasoiset alustat luovat ulkoisia yhteistyösuhteita varhaisessa käyttäjähankinnassa sillä ne nopeuttavat prosessia ja avaavat ovia olemassa oleviin verkostoihin ja tietolähteisiin. Sopivan yhteistyökumppanin valinta perustuu empiirisen tutkimuksen mukaan kannattavan (arvo vs. investointi), kilpailukykyisen ja strategisesti täsmäävän kumppanin löytämiseen, jonka sisäiset resurssit mahdollistavat onnistuneen yhteistyötoiminnan. Tämän lisäksi ydinosaamiseen keskittyminen, vahva sisäinen kohdentamisstrategia, tavoitteiden laatiminen ja kattava suunnittelu ovat tekijöitä jotka vaikuttavat yhteistyön onnistumiseen. Tutkimuksen myötä voidaan todeta, että strategisten liittoutumien teoreettinen viitekehys tukee monitasoisten alustojen teorian kehittämistä suhdemarkkinointi- ja resurssipohjaisen teorioiden osin, muttein transaktiokustannusteorian. Tuleivaisuuden tutkimuksia varten voidaan suositella viitekehyksen laajentamista yrittäjäteoriaan sekä organisaatioiden oppimiseen liittyviin teorioihin.