Channel Partner Program Benchmark

Abstract

Tämän diplomityön tavoitteena on vertailla maailmanlaajuisen sähköalan yhtiön kanavapartneriohjelmaa yhtiön kilpailijoiden vastaaviin ohjelmiin, sekä laatia yhtiön käyttöön konkreettinen työkalu kanavapartneriohjelmien vertailua varten. Tavoitteena on myös tutkimuksessa kerätyn tiedon perusteella selvittää yhtiön kanavapartneriohjelman vahvuudet ja heikkoudet.

Tässä diplomityössä tutkimusongelmaa on ensin tarkasteltu kirjallisuuden valossa, keskittyen kirjallisuuteen kilpailijavertailusta sekä jakelukanavista. Kilpailijavertailu, benchmark,on kuvattu tässä yhteydessä osana laadunhallintaa, painottaen yleisesti käytössä olevaa Campin 10 askeleen kilpailijavertailuprosessia.

Tässä tutkimuksessa tarkasteltavat jakelukanavateoriat on jaoteltu kahteen osaan; jakelukanavan rakennetta käsitteleviin teorioihin sekä jakelukanavan hallintaa käsitteleviin teorioihin. Ensin mainitussa keskitytään lähinnä jakelukanavamalleihin ja -tyyppeihin, ja toisessa lähemmin partneri -käsitteeseen; kumppanuuteen, kanavapartnereihin ja kanavapartneriohjelmiin.

Tavoitteena oli kerätä mahdollisimman tarkkaa ja ajankohtaista tietoa tutkimuksen kohteena olevien kilpailijayritysten kanavapartneriohjelmista. Tämä osoittautui varsin haastavaksi tehtäväksi. Tarpeeksi tietoa saatiin kuitenkin kerättyä sekä kirjallisuudesta että tehdyn kyselyn avulla, mikä mahdollisti alkuperäisenä tavoitteena olleen kilpailijavertailun sekä sen pohjalta tehdyt analyysit.

The objective of this master's thesis is to compare the channel partner program of a global electrical engineering company with its competitors' channel partner programs, and also create a concrete tool for this company to compare these partner programs. The purpose of this study is also to use the gathered information about competitors' partner programs to indicate this electronic engineering company's partner program's strengths and weaknesses.

In this study report, the research problem is first approached from atheoretical point of view. The theoretical part of the study concentrated both on benchmarking and on distribution channel studies. Benchmarking is described in this study as a part of total quality management tools; the emphasis of benchmarking processes being on commonly used Camp's 10-step benchmarking process.

Literature studies on distribution channel theories are divided in this study into concepts of distribution channel design and distribution channel management. First mentioned concentrates on distribution channel structures and distribution types, while the second mentioned focuses on the concept of partnering; including channel partnerships, channel programs, and channel partner characteristics.

The purpose was to gather as detailed and accurate information as possible about the case companies' partner programs, which turned out to be quite a challenging task. However, an adequate amount of information was achieved; both from the literature studies and the survey, in order tocomplete a proper benchmarking study and analyze the results.