Reporting for account and sales management
Mattila, Eeva (2003)
Tiivistelmä
Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä Elcoteq Network Oyj:n myyntihenkilöiden tietotarpeet ja konkretisoida ne raportoinnin kautta. Tutkimus keskittyi asiakasvirran eri vaiheissa tarvittavaan asiakas- ja projektikohtaiseen tietoon. Tarkoituksena oli parantaa raportointia vastaamaan asiakkaan ja sales case:n hallintaa alkaen asiakasvirran uusasiakasvaiheesta ja projektin arvioinnista.
Tietotarpeet kerättiin haastattelujen avulla ja osallistumalla aiheeseen liittyviin projekteihin. Haastattelujen ja teorian avulla projektiliiketoiminnan avainpiirteet ja asiakaskannattavuuteen vaikuttavat tekijät kerättiin yhteen ja muutettiin konkretiaksi raportoinnin parannusehdotuksien kautta.
Tutkimus osoitti, että myyntihenkilöiden näkökulmasta olisi muodostettava uudet raportit tukemaan asiakkaan ja projektin hallintaa. Ennustettu voidaan verrata toteutuneeseen ja sekä asikkuuden, että sales case:n seuranta paranee uusien raporttien avulla. Budjetit, sekä asiakaskohtaiset tavoitteet voidaan laatia luotettavimmin ja kokonaiskuva asiakkuuden ja projektin kannattavuudesta pystytään näkemään ko. raporteista sekä graafein, että numeerisena tietona.
Tietotarpeet kerättiin haastattelujen avulla ja osallistumalla aiheeseen liittyviin projekteihin. Haastattelujen ja teorian avulla projektiliiketoiminnan avainpiirteet ja asiakaskannattavuuteen vaikuttavat tekijät kerättiin yhteen ja muutettiin konkretiaksi raportoinnin parannusehdotuksien kautta.
Tutkimus osoitti, että myyntihenkilöiden näkökulmasta olisi muodostettava uudet raportit tukemaan asiakkaan ja projektin hallintaa. Ennustettu voidaan verrata toteutuneeseen ja sekä asikkuuden, että sales case:n seuranta paranee uusien raporttien avulla. Budjetit, sekä asiakaskohtaiset tavoitteet voidaan laatia luotettavimmin ja kokonaiskuva asiakkuuden ja projektin kannattavuudesta pystytään näkemään ko. raporteista sekä graafein, että numeerisena tietona.