Asiakaskannattavuus myynnin apuvälineenä

Abstract

Asiakkuuden hallinnassa tärkeä asia on olemassa olevien asiakkaiden kannattavuus. Asiakkuutta voidaan arvostaa muillakin mittareilla: volyymi, asiakkuuden kesto, asiakasosuus, referenssiarvo ja osaamisarvo. Työssä selvitetään asiakaskannattavuuden laskemista esimerkkiyrityksessä. Asiakaskannattavuuden laskemiseksi asiakashallintaan rakennettiin asiakastasot. Asiakasrakennetta tutkittiin ja määriteltiin avainasiakkaat. Avainasiakkaita tarkasteltiin useista näkökulmista, joista yksi oli asiakaskannattavuus. Lopputuloksena saatiin asiakastasomäärittelyt ja malliraportteja, joilla myynti voi tarkastella asiakkaitaan sekä näiden vaikutusta yrityksen strategiaan.

The profitability of existing customers is a key measure of customer relationship management. Other determinants used in evaluating customer relationship include volume, length of customer relationship, customer proportion, reference value and learning value. This study investigates the calulcation of customer profitability in a sample company. To calculate customer profitability, customer levels were constructed, customer structure was analysed and key customers were defined. Key customers were analysed from various viewpoints, one of which was customer profitability. The study produced customer level defitions and sample reports, which the sales function can use to evaluate their customers and their impact on company strategy.