Learning by failure in entrepreneurship - Case study of selling Xylitol to Poland

Abstract

My thesis aim is to find out what factors that can explain the entrepreneurial failure in my own entrepreneurial venture to sell Finnish xylitol product to Poland. In addition I seek to answer to the question of why Finnish xylitol products are not sold in Poland. This area has not been studied prior to my thesis. The study method is case study. Data collection is based on auto-ethnographic method where field notes and documents generated from my business venture were used. I discovered that Polish consumers are not exposed to consumer education of xylitol health benefits. The underlying potential in xylitol products expansion from Finland to foreign countries is still mostly unleveraged. My business venture failed because I was not able to convince Finnish confectionery companies Fazer and Cloetta to give enough support for my project. Polish dentists were also opposed having a competitor from Finland to Wrighley company which dominates the Polish confectionery markets.

Pro gradu –työn tavoitteena on selvittää syyt epäonnistumiseen omassa yrityshankkeessani myydä suomalaiia ksylitol-tuotteita Puolaan. Lisäksi pyrin vastaamaan siihen, miksi suomalaisia ksylitolituotteita ei ole ylipäätään Puolan laajoilla markkinoilla. Aihetta ei ole aikaisemmin tutkittu. Tutkimusmenetelmänä on case-tutkimus, joka pyrkii tuomaan uutta tietoa ennen tutkimattomasta aiheesta. Tiedonkeruu perustui autoetnografiseen metodiin, jossa hydynnettiin kenttämuistiinpanoja ja yritystoiminnasta syntyneitä dokumenttejä. Tutkimuksen tuloksena kävi ilmi, etteivät puolalaiset ole tietoisia ksylitolin terveyshyödyistä. Yrityshankkeeni epäonnistui, koska en onnistunut vakuuttamaan suomalaisyhtiöitä Fazeria ja Cloettaa, jotta olisin saanut niiltä riittävästi tukea. Selvisi myös, että puolalaiset hammaslääkärit eivät halunneet saada paikallisia makeismarkkinoita hallitsvalle Wrigleylle kilpailijaa.