Henkilökohtaiset suhteet teollisessa markkinoinnissa

Abstract

Teollisessa markkinoinnissa myyjän suhde asiakkaaseen on erilainen kuin kuluttajamarkkinoinnissa. Asiakasyritys ja sen tarpeet täytyy ottaa tietoisemmin huomioon ja usein ostopäätökseen vaikuttavat aikaisemmat kokemukset tietystä kauppakumppanista. Myyntiä ja ostamista ei tapahdu ilman suhteita.

Suhteisiin perustuva vaihdanta eroaa lyhyen kantaman transaktioluonteisesta vaihdannasta: kumppanit sitoutuvat ja luottavat toisiinsa vahvemmin, haluavat tavoitella päämääriään yhdessä ja ystävystyvät keskenään. Henkilökohtaisen sidosten muodostumista voidaan kiihdyttää ja suhdetta ylläpitää erilaisten toimintojen keinoin.

Henkilökohtaisilla suhteilla on monenlaisia vaikutuksia, sekä positiivia että negatiivisia - useimmiten ne kuitenkin koetaan hyödyllisinä. Suhteet vaikuttavat muun muassa luottamukseen, vastavuoroisuuteen ja yksilöiden käyttäytymiseen. Nämä vaikutukset ja suhteiden merkitykset vaihtelevat eri maissa sekä kulttuureissa.

Aina ei kuitenkaan voida luottaa henkilösuhteiden voimaan, vaan joskus on syytä keskittyä prosessien, tuotosten ja korkean laadun kehittämiseen.

The relationship between buyer and seller is different in industrial marketing than in consumer marketing. The buyer-organization and its needs must be considered more carefully and often previous experiences of the trading partner affect to buying decision. There is neither buying nor selling without relationships.

Exchange based on relationships differs from exchange based on short-term transactions: partners commit to and trust each other more firmly, want to pursue their objectives together and build a friendship. Development of personal bonds can be accelerated and maintained with different operations.

Personal relationships have many kinds of effects, both positive and negative - mainly they are considered as profitable. Relationships have an influence on for example trust, reciprocity, and behavior of individuals. These effects and the role of the relationships vary in different countries and cultures.

It is not always reasonable to rely on the strength of personal relationships. Sometimes it is better to focus on developing of processes, outputs, and high quality.