Suoramarkkinoinnin tehokkuuden mittaaminen asiakashankinnassa
Hiltunen, Santeri (2018)
Kandidaatintutkielma
Hiltunen, Santeri
2018
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019040511279
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019040511279
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, kuinka suoramarkkinointia tehdään, mitkä asiat vaikuttavat sen tehokkuuteen ja miten tehokkuutta mitataan asiakashankinnassa. Tarkoituksena on luoda tarkempi ymmärrys nykypäivän suoramarkkinoinnista ja miten suoramarkkinointia harjoitetaan digitaalisissa markkinointikanavissa. Työssä paneudutaan suoramarkkinoinnin käyttämiseen asiakashankinnassa ja miten sen tehokkuutta voidaan mitata ja parantaa. Tutkielman teoriaosuus perustuu aiheen aikaisempaan kirjallisuuteen ja tutkimus on toteutettu laadullisena tutkimuksena ja hyödyntäen tapaustutkimusta. Kohdeyritykseksi on valikoitunut Holiday Club Resorts Oy, joka on suomalainen suoramarkkinointia paljon käyttävä yritys. Tutkimusaineiston olen kerännyt kolmella erillisellä haastattelulla. Suoramarkkinointi nähdään yhtenä keskeisimmistä markkinointitoimenpiteistä, jolla voidaan hankkia yritykselle asiakkaita. Asiakashankinta puolestaan on yksi yrityksen tärkeimmistä asioista liiketoiminnan jatkuvuuden kannalta. Suoramarkkinointi on vuorovaikutteista ja henkilökohtaista markkinointi, mutta se nähdään valitettavan usein roskapostina tai muuna vastaavana. Tämä johtuu yleensä siitä, että viesti on lähetetty väärälle henkilölle tai väärään aikaan. Tehokkaasti tehtynä suoramarkkinointi vastaa kyseiseen ongelmaan ja viesti on kohdistettu oikein ja se saapuu oikeaan aikaan kohdehenkilölle.
Tutkimuksen tuloksista selviää, että teoria ja empiria ovat hyvin linjassa keskenään. Kirjallisuuden ja haastatteluiden perusteella voidaan sanoa, että suoramarkkinointi on hyvin tehokas tapa hankkia asiakkaita ja tehokkuutta voidaan mitata ja siihen voidaan vaikuttaa. The objective of this Bachelor’s thesis is to find out how direct marketing is done, what influences its effectiveness and how it can be measured in customer acquisition. The aim is to generate more accurate understanding of todays direct marketing and how direct marketing is used in digital channels. The thesis focuses on the usage of direct marketing in customer acquisition and how the performance is measured and how it can be improved. The theory of this study is based on previous literature of the subject and the research is carried out as a qualitative research using case study. The target company is a Finnish company called Holiday Club resorts which operates in hospitality industry. The research material has been collected by three separate thematic interviews. Direct marketing is one of the key marketing actions to acquire more customers and customer acquisition is one of the key operations if they want to succeed in the future. Direct marketing is personal and interactive. The key in direct marketing is to time the message right and to the right person, otherwise it can be seen as a trash mail. If done properly direct marketing answers to these problems.
The results of the research show that theory and empirical results are largely in line. Based on literature and interviews, direct marketing is efficient way to acquire customers and it can be measured and its performance can be improved.
Tutkimuksen tuloksista selviää, että teoria ja empiria ovat hyvin linjassa keskenään. Kirjallisuuden ja haastatteluiden perusteella voidaan sanoa, että suoramarkkinointi on hyvin tehokas tapa hankkia asiakkaita ja tehokkuutta voidaan mitata ja siihen voidaan vaikuttaa.
The results of the research show that theory and empirical results are largely in line. Based on literature and interviews, direct marketing is efficient way to acquire customers and it can be measured and its performance can be improved.