Benefits of sales force automation to salespeople and to their customers in business-to-business markets
Aho, Outi (2014)
Pro gradu -tutkielma
Aho, Outi
2014
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2014102445619
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2014102445619
Tiivistelmä
This study applied qualitative case study method for solving what kind of benefits
salespeople and their customers perceived to gain when sales reps used a
specific sales force automation tool, that defined the values and identified segment
that best fit to each customer. The data consisting of four interviews was collected
using semi-structured individual method and analyzed with thematic analysis
technique. The analysis revealed five salespeople perceived benefits and four
customer perceived benefits. Salespeople perceived benefits were improvements
in customer knowledge, guidance of sales operations, salesperson-customer
relationship building, time management and growing performance. Customer
perceived benefits were information transmission, improved customer service,
customer-salesperson relationship building and development of operations, which
of the last was found as a new previously unrecognized customer benefit. Tässä työssä sovellettiin laadullisen tapaustutkimuksen menetelmää tutkittaessa
millaisia hyötyjä myyjät ja heidän asiakkaansa kokivat saavansa myyjien
käyttäessä erityistä myynnin automaatiotyövälinettä asiakkaiden arvojen ja heille
parhaiten soveltuvan segmentin määrittämisessä. Aineisto koostui neljästä
yksilöhaastattelusta, jotka toteutettin puolistrukturoidulla menetelmällä ja
analysoitiin teema-analyysi tekniikalla. Analyysi paljasti viisi myyjien kokemaa ja
neljä asiakkaiden kokemaa hyötyä. Myyjät kokivat, että myynnin automaation
avulla toteutettava asiakassegmentointi voi parantaa myyjän asiakastuntemusta,
ohjata toimintoja, rakentaa myyjän ja asiakkaan välistä suhdetta, tehostaa myyjän
ajankäyttöä ja nostaa myyjän suorituskykyä. Asiakashyödyiksi nousivat
tiedonsiirron helpottuminen, asiakaspalvelun parantuminen, asiakkaan ja myyjän
välisen suhteen rakentuminen ja asiakkaan toiminnan kehittyminen, joista
jälkimmäinen oli uusi ennestään havaitsematon hyöty.
salespeople and their customers perceived to gain when sales reps used a
specific sales force automation tool, that defined the values and identified segment
that best fit to each customer. The data consisting of four interviews was collected
using semi-structured individual method and analyzed with thematic analysis
technique. The analysis revealed five salespeople perceived benefits and four
customer perceived benefits. Salespeople perceived benefits were improvements
in customer knowledge, guidance of sales operations, salesperson-customer
relationship building, time management and growing performance. Customer
perceived benefits were information transmission, improved customer service,
customer-salesperson relationship building and development of operations, which
of the last was found as a new previously unrecognized customer benefit.
millaisia hyötyjä myyjät ja heidän asiakkaansa kokivat saavansa myyjien
käyttäessä erityistä myynnin automaatiotyövälinettä asiakkaiden arvojen ja heille
parhaiten soveltuvan segmentin määrittämisessä. Aineisto koostui neljästä
yksilöhaastattelusta, jotka toteutettin puolistrukturoidulla menetelmällä ja
analysoitiin teema-analyysi tekniikalla. Analyysi paljasti viisi myyjien kokemaa ja
neljä asiakkaiden kokemaa hyötyä. Myyjät kokivat, että myynnin automaation
avulla toteutettava asiakassegmentointi voi parantaa myyjän asiakastuntemusta,
ohjata toimintoja, rakentaa myyjän ja asiakkaan välistä suhdetta, tehostaa myyjän
ajankäyttöä ja nostaa myyjän suorituskykyä. Asiakashyödyiksi nousivat
tiedonsiirron helpottuminen, asiakaspalvelun parantuminen, asiakkaan ja myyjän
välisen suhteen rakentuminen ja asiakkaan toiminnan kehittyminen, joista
jälkimmäinen oli uusi ennestään havaitsematon hyöty.