Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • På svenska
    • In English
  • Suomeksi
  • In English
  • Kirjaudu
Näytä aineisto 
  •   Etusivu
  • LUTPub
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat
  • Näytä aineisto
  •   Etusivu
  • LUTPub
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat
  • Näytä aineisto
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Benefits of sales force automation to salespeople and to their customers in business-to-business markets

Aho, Outi (2014)

Katso/Avaa
Master's Thesis_Outi Aho_FINAL.pdf (1.251Mb)
Lataukset: 


Pro gradu -tutkielma

Aho, Outi
2014

Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2014102445619

Tiivistelmä

This study applied qualitative case study method for solving what kind of benefits
salespeople and their customers perceived to gain when sales reps used a
specific sales force automation tool, that defined the values and identified segment
that best fit to each customer. The data consisting of four interviews was collected
using semi-structured individual method and analyzed with thematic analysis
technique. The analysis revealed five salespeople perceived benefits and four
customer perceived benefits. Salespeople perceived benefits were improvements
in customer knowledge, guidance of sales operations, salesperson-customer
relationship building, time management and growing performance. Customer
perceived benefits were information transmission, improved customer service,
customer-salesperson relationship building and development of operations, which
of the last was found as a new previously unrecognized customer benefit.
 
Tässä työssä sovellettiin laadullisen tapaustutkimuksen menetelmää tutkittaessa
millaisia hyötyjä myyjät ja heidän asiakkaansa kokivat saavansa myyjien
käyttäessä erityistä myynnin automaatiotyövälinettä asiakkaiden arvojen ja heille
parhaiten soveltuvan segmentin määrittämisessä. Aineisto koostui neljästä
yksilöhaastattelusta, jotka toteutettin puolistrukturoidulla menetelmällä ja
analysoitiin teema-analyysi tekniikalla. Analyysi paljasti viisi myyjien kokemaa ja
neljä asiakkaiden kokemaa hyötyä. Myyjät kokivat, että myynnin automaation
avulla toteutettava asiakassegmentointi voi parantaa myyjän asiakastuntemusta,
ohjata toimintoja, rakentaa myyjän ja asiakkaan välistä suhdetta, tehostaa myyjän
ajankäyttöä ja nostaa myyjän suorituskykyä. Asiakashyödyiksi nousivat
tiedonsiirron helpottuminen, asiakaspalvelun parantuminen, asiakkaan ja myyjän
välisen suhteen rakentuminen ja asiakkaan toiminnan kehittyminen, joista
jälkimmäinen oli uusi ennestään havaitsematon hyöty.
 
Kokoelmat
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat [9984]
LUT-yliopisto
PL 20
53851 Lappeenranta
Ota yhteyttä | Lähetä palautetta | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste
 

 

Tämä kokoelma

JulkaisuajatTekijätNimekkeetKoulutusohjelmaAvainsanatSyöttöajatYhteisöt ja kokoelmat

Omat tiedot

Kirjaudu sisäänRekisteröidy
LUT-yliopisto
PL 20
53851 Lappeenranta
Ota yhteyttä | Lähetä palautetta | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste