Myynnin suorituskyvyn mittaaminen ja ohjaaminen ulkoistetussa myyntiverkostossa

Abstract

Työn tavoitteena on selvittää, miten ulkoistettua myyntiorganisaatiota tulisi mitata ja ohjata. Työn alkuosa keskittyy kirjallisuuslähteiden pohjalta hankittuun tietoon myynnin tavoitteista, ohjaamisesta ja mittaamisesta. Työ toteutettiin case-tutkimuksena ja tieto case-yrityksestä hankittiin ensisijaisesti haastattelujen avulla. Nykytilaa analysoitiin ja lopuksi esiteltiin erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja. Myynnin ohjaamisen ja mittaamisen lähtökohtana ovat tavoitteet ja myyntistrategia. Kun suorituskykymittaristoa kehitetään, tulisi sen huomioida eri näkökulmat ja niiden tarpeet. Ulkoistetun verkoston toimijoiden erityispiirteet tulisi huomioida tavoitteissa ja mittareissa, eikä yksi tavoitemuotti sovi kaikille verkoston osapuolille. Mittariston tulee huomioida eri lähestymistavat, ja sen takia mittariston tulisi huomioida taloudelliset tekijät, markkinatekijät, asiakkaat, työntekijät ja tulevaisuus. Suorituskykymittaristo ja tavoitteet ovat tärkeä osa ohjaamista, mutta ohjaamisen toinen keskeinen osa on aineettomat motivaatiotekijät, kuten myyntisuunnittelu ja avoimuus, ja niiden kehittäminen.

The aim of the research is to find out how sales should be steered and measured in outsourced sales network. The objective is to find suitable metrics for the company in the case study. The work starts with a literature review concentrating on sales targets, steering and measurement. Literature review is followed by case study performed mostly by interviews. At the end theory and case study are being analyzed and solutions are proposed. Sales steering and measurement starts with setting targets. Targets are a tool for steering sales into desired direction but also work as a reference for performance. Without targets defining performance is impossible. When defining a measurement system is it is important that the measures take different points of view into account, for example financial, customers, markets, people and future. If the metrics are not spread enough the measurement system might guide people to do wrong decisions. It also should notice the different needs of the stakeholders of the network. When it comes to steering sales, metrics are in important role but immaterial approaches for motivations shouldn't be forgotten.