Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • På svenska
    • In English
  • Suomeksi
  • In English
  • Kirjaudu
Näytä aineisto 
  •   Etusivu
  • LUTPub
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat
  • Näytä aineisto
  •   Etusivu
  • LUTPub
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat
  • Näytä aineisto
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Myynnin suorituskyvyn mittaaminen ja ohjaaminen ulkoistetussa myyntiverkostossa

Rantakaulio, Anniina (2015)

Katso/Avaa
Diplomityö (622.6Kb)
Lataukset: 


Diplomityö

Rantakaulio, Anniina
2015

Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201501161162

Tiivistelmä

Työn tavoitteena on selvittää, miten ulkoistettua myyntiorganisaatiota tulisi mitata ja ohjata. Työn alkuosa keskittyy kirjallisuuslähteiden pohjalta hankittuun tietoon myynnin tavoitteista, ohjaamisesta ja mittaamisesta. Työ toteutettiin case-tutkimuksena ja tieto case-yrityksestä hankittiin ensisijaisesti haastattelujen avulla. Nykytilaa analysoitiin ja lopuksi esiteltiin erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja.
Myynnin ohjaamisen ja mittaamisen lähtökohtana ovat tavoitteet ja myyntistrategia. Kun suorituskykymittaristoa kehitetään, tulisi sen huomioida eri näkökulmat ja niiden tarpeet. Ulkoistetun verkoston toimijoiden erityispiirteet tulisi huomioida tavoitteissa ja mittareissa, eikä yksi tavoitemuotti sovi kaikille verkoston osapuolille. Mittariston tulee huomioida eri lähestymistavat, ja sen takia mittariston tulisi huomioida taloudelliset tekijät, markkinatekijät, asiakkaat, työntekijät ja tulevaisuus. Suorituskykymittaristo ja tavoitteet ovat tärkeä osa ohjaamista, mutta ohjaamisen toinen keskeinen osa on aineettomat motivaatiotekijät, kuten myyntisuunnittelu ja avoimuus, ja niiden kehittäminen.
 
The aim of the research is to find out how sales should be steered and measured in outsourced sales network. The objective is to find suitable metrics for the company in the case study. The work starts with a literature review concentrating on sales targets, steering and measurement. Literature review is followed by case study performed mostly by interviews. At the end theory and case study are being analyzed and solutions are proposed.
Sales steering and measurement starts with setting targets. Targets are a tool for steering sales into desired direction but also work as a reference for performance. Without targets defining performance is impossible. When defining a measurement system is it is important that the measures take different points of view into account, for example financial, customers, markets, people and future. If the metrics are not spread enough the measurement system might guide people to do wrong decisions. It also should notice the different needs of the stakeholders of the network. When it comes to steering sales, metrics are in important role but immaterial approaches for motivations shouldn't be forgotten.
 
Kokoelmat
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat [9986]

Samankaltainen aineisto

Näytetään aineisto, joilla on samankaltaisia nimekkeitä, tekijöitä tai asiasanoja.

  • Management of Soft Information in Sales and Operations Planning 

    Metsola, Heidi (2014)
    With a Sales and Operations Planning (S&OP) process, a company aims to manage the demand and supply by planning and forecasting. The studied company uses an integrated S&OP process to improve the company's operations. The ...
  • Myyntiprosessin kehittäminen logistiikkapalveluyrityksessä 

    Tura, Anssi (2014)
    Tämä diplomityö on toteutettu HUB logistics Oy:lle ja se keskittyy yrityksen myyntiprosessin kehittämiseen. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää millaisilla myynnin johtamisen keinoilla ja myyntiprosessin vaiheilla ...
  • Sales performance measurement and steering in a multinational company 

    Tuomainen, Vesa (2011)
    The objective of the study is to find out how sales performance should be measured and how should sales be steered in a multinational company. The beginning of the study concentrates on the literature regarding sales, ...
LUT-yliopisto
PL 20
53851 Lappeenranta
Ota yhteyttä | Lähetä palautetta | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste
 

 

Tämä kokoelma

JulkaisuajatTekijätNimekkeetKoulutusohjelmaAvainsanatSyöttöajatYhteisöt ja kokoelmat

Omat tiedot

Kirjaudu sisäänRekisteröidy
LUT-yliopisto
PL 20
53851 Lappeenranta
Ota yhteyttä | Lähetä palautetta | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste