Marketing of fire suppression systems: customer value and institutional aspects

Abstract

The paper studied marketing of automatic fire suppression systems from the perspectives of customer value and institutions. The object of the study was research the special features of the sales and marketing of fire suppression systems, and find some practical applications for sales, and for lobbying of a new fire suppression technology. The theoretical background of the study was in the customer value literature and the theoretical concept of institutional entrepreneurship. The research was conducted as an electronic survey for three different groups of respondents; end customers, solution integrators, and re-sellers. From the answers was gathered generalisations about the customer value assessment and communication of the value related to the sales and marketing processes of the fire suppression systems. In addition, there was observed manners to receive information about the systems, and effects caused by institutions to the decision making of the different parties involved. The findings of the study support companies that are launching a new safety technology to the market focus their marketing, and help to understand institutional forces that are affecting to a safety related product.

Työ käsitteli automaattisten sammutusjärjestelmien markkinointia asiakkaan kokeman arvon ja instituutioiden vaikutuksen näkökulmasta. Siinä pyrittiin selvittämään sammutusjärjestelmien myyntiin ja markkinointiin liittyviä erityiskysymyksiä, sekä löytämään käytännön neuvoja järjestelmien myyntityöhön ja mielipideympäristön muokkaamiseen suotuisaksi uutta teknologiaa kohtaan. Tutkimuksen teoreettisena pohjana käytettiin asiakkaan kokemaan arvoon liittyvää kirjallisuutta, sekä institutionaalisen yrittäjän teoreettista käsitteistöä. Tutkimus suoritettiin sähköisenä kyselynä kolmelle vastaajaryhmälle; loppuasiakkaille, integraattoreille ja jälleenmyyjille. Vastauksista koottiin yleistyksiä arvon mittaamisesta ja kommunikoinnista sammutusjärjestelmien markkinointi- ja ostoprosesseissa. Lisäksi kartoitettiin vastaajien tiedonhankintakanavia ja alan instituutioiden vaikutusta päätöksentekoon. Löydetyt tulokset auttavat uutta turvallisuusalan teknologiaa markkinoille tuovaa yritystä suuntaamaan markkinointitoimiaan ja hahmottamaan turvallisuusalan tuotteeseen kohdistuvia institutionaalisia voimia.