Study on Customer Perceived Value of Container Loading Equipment

Abstract

The goal of the thesis was to gain understanding of organizational buying behavior and its effect from the selling perspective and to generate base for verifying customer value propositions for Actiw Oy. The first objective was to discover the current buying decision criteria of current customers to understand the buying motives which had led to the investment initially. Second objective was to understand how the buying decision criteria and customer experiences can be turned into customer value propositions. Research was done with 16 customer interviews, which were focused on obtaining the information on the buying center and the value of the solution. Thesis goes through the main theories of OBB and the theory behind customer value management. Based on customer interviews, the currently used customer value propositions were tested and categorized into points-of-parities and points-ofdifferences. The interviews confirmed customer behavior in new task and modified rebuy situations and also gave confirmation to the internally done customer value propositions. Main finding of the study was, that as the value propositions are possible to present more specifically to each new case instead of using all benefits at the same time.

Työn tavoitteena oli selvittää organisaation ostokäyttäytymisen teoriaa sekä sen vaikutusta myynnin näkökulmasta sekä luoda Actiw Oy:lle pohja jolla todentaa asiakasarvoehdotelmia. Päätavoitteena oli ymmärtää asiakkaiden ostomotiiveja jotka olivat johtaneet investointiin. Toisena päätavoitteena oli ymmärtää kuinka ostopäätös kriteeristö sekä asiakaskokemukset voidaan muuntaa asiakasarvoehdotelmiksi. Tutkimuksessa tehtiin 16 asiakashaastattelua joiden tarkoituksena oli selvittää asiakkaan osto-organisaatiota sekä asiakkaan saamia hyötyjä laitteesta. Tutkielma käy läpi organisaation ostokäyttäytymisen pääteoriat, sekä asiakasarvon johtamisen teoriaa. Nykyisin käytetyt asiakasarvoehdotelmat testattiin sekä kategorisoitiin eroavaisuuksiin sekä samankaltaisuuksiin asiakashaastattelujen pohjalta. Haastattelut vahvistivat yrityksen olettamuksia asiakkaiden ostokäyttäytymisestä sekä uusissa että modifioiduissa ostotilanteissa, sekä vahvisti sisäisesti tehtyjen asiakasarvoehdotelmien paikkaansapitävyyttä. Työn päätuloksena voidaan pitää sitä, että asiakasarvoehdotelmat voidaan nyt kohdistaa paremmin asiakkaittain. Työn tuloksia voidaan käyttää arvopohjaisen myynnin kehittämisen pohjana Actiw Oy:n tarpeisiin.