Lisenssien hinnoittelupäätösten tärkeys ohjelmistoliiketoiminnassa

Abstract

Tavoite on selvittää hinnoittelupäätöksien noudattamista ohjelmistoliiketoimintaa harjoittavassa yrityksessä. Lisäksi syitä noudattamiseen ja noudattamatta jättämiseen sekä asiakkaiden hinnoittelutoiveisiin selvitettiin. Teoriassa esitellään kolmea hinnoittelumallia, kuinka näitä malleja käytetään käytännössä? Teoriaosuudessa käsitellään hintaa, hinnoittelua, hinnoittelumalleja ja ohjelmistoliiketoiminnan piirteitä. Empiirisessä osassa tehdään laadullista tutkimusta henkilökohtaisilla puolistrukturoiduilla haastatteluilla, joista kerätään tarjousten kanssa tutkimuksen aineisto. Tutkimusmateriaalin pohjalta vastataan tutkimuskysymyksiin. Vaikka käytännöt olisivat valideja, mutta mikäli hintoja ei nähdä järkevinä, käytännöistä on joustettava. Kohdetuotteilla pitäisi myös olla yhtäläiset hinnoittelumallit. Pääsyyksi käytännöistä joustamiseen nähtiin kohdeasiakkaan olevan avainasiakas tai kilpailijan tarjouksen voittaminen.

The target was to clarify how well the pricing decisions are followed in the regions for the software license offers. Also the main reasons to proceed according or against the policies want to be clarified. Among these also the current customers’ needs and interests want to be reviewed if such information is possible to get. There are multiple types of pricing models in theory, but how they match for the practices and what kind of proposals would be from practical angle? Thesis’ theory research covers the basics of pricing, pricing models and the nature of software business. Empirical research is done as qualitative research by individual semi-structured interviews. The research material is divided into primary (offers) and secondary (interviews) materials. Research questions are answered based on the research material got from interviews at the end of the thesis. The main finding was that even thought the practices would be acceptable; they are not followed if prices are not seen valid enough. Also the importance of having equal models through target products is seen vital. The main reason to proceed against decisions was due customer was seen as key customer or to win competitor.