The roles and tasks of salespeople in Software-as-a-Service company's value-based sales process

Abstract

Recent research in relationships marketing and sales and sales management emphasizes companies’ ability to create customer value as a core of all business-to-business relationships. The role of individual salespeople in business relation-ships is commonly acknowledged, but has been largely neglected in extant literature. This study offers especially more detailed perspective on salespeople’s roles and tasks in business-to-business value-based sales process. It focuses especially on Software-as-a-Service business environment. The objective of the study is to find out how salespeople can create value in Software-as-a-Service value-based sales process. It determines value-based sales process, salespeople’s roles and tasks in it, and combines value assessment in to process. The results indicate that salespeople have to adapt different selling roles and tasks in Software-as-a-Service value-based sales process to be able to support the customer’s value-in-use experience. The process itself is highly complex, consisting of multiple facets and selling behaviors, and involves relevant actors from both parties of relationship. The study concludes with a discussion of possibilities that provide interesting aspects for future research.

Aikaisemmat asiakassuhdemarkkinointiin ja myyntiin keskittyneet tieteelliset julkaisut ovat korostaneet asiakasarvon merkitystä yritysten välisessä liiketoiminnassa. Vaikka yksittäisen myyjän rooli korostuu liiketoimintasuhteissa, on sen tarkastelu usein sivuutettu. Tämä työ keskittyy nimenomaan myyjän rooleihin ja tehtäviin yritysten välisessä arvopohjaisessa myyntiprosessissa. Se tarkastelee myyntiprosessia pilvipohjaisten ohjelmistojen näkökulmasta. Työn tavoitteena on selvittää, miten myyjät voivat tuottaa arvoa pilvipohjaisen ohjelmiston arvopohjaisessa myyntiprosessissa. Se määrittää ensiksi arvopohjaisen myyntiprosessin lainalaisuudet, myyjien roolit ja tehtävät siinä, ja yhdistää arvon arvioinnin osaksi prosessia. Työn tulokset kuvastavat, että myyjien täytyy omaksua useita erilaisia myyntirooleja ja tehtäviä lisätäkseen asiakkaan kokemaa arvoa ostoprosessissa. Arvopohjainen myyntiprosessi itsessään on monimuotoinen koostuen useista vaiheista, ja pitää sisällään useita myyjästä riippumattomia tekijöitä. Työssä pohditaan lopuksi, miten esille nousseet asiat vaikuttavat käytäntöön, ja mitä näkökulmia tulevaisuudessa kannattaisi selvittää aiheesta enemmän.