Myynnin ennustamisen rooli toimitusketjun hallinnassa

Abstract

Tämän kvalitatiivisen kandidaatintutkielman tarkoituksena on tarkastella myynnin ennustamisen roolia toimitusketjun hallinnassa eräässä elintarvikealan yrityksessä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, minkälainen ja miten merkittävä rooli myynnin ennustamisella on ja mikä on sen vaikutus yrityksen tekemiin hankintoihin. Tutkimuksessa syvennytään erityisesti myynnin ennustamisen tavoitteisiin ja haasteisiin. Lisäksi pohditaan, missä määrin sisäisiin ja ulkoisiin haasteisiin on mahdollista varautua ja miten varautuminen näkyy käytännössä.

Tutkimuksen empiriaosion haastattelussa kävi ilmi, että myynnin ennustaminen on keskeisessä roolissa ja yrityksen kaiken toiminnan lähtökohta. Myynnin ennustamisen ensisijainen rooli on arvioida yrityksen kaikkien tuotteiden menekki tulevaisuudessa parhaalla mahdollisella näkemyksellä. Tärkeimpänä tavoitteena myynnin ennustamisessa on toimitusvarmuuden takaaminen, mikä on myös keskusliikkeiden eniten arvostama asia. Yrityksen merkittävin sisäinen haaste myynnin ennustamisessa liittyy varmuusvarastoihin ja niiden optimointiin. Suurimmat ulkoiset haasteet kulminoituvat sesonkeihin, ostovoimaan ja kilpailijoihin. Sesonkeihin varaudutaan hyvällä etukäteissuunnittelulla ja yhteistyöllä myynti-, hankinta- ja tuotantotiimien kesken. Ostovoiman heikentyminen on huomattu jo muutamia vuosia sitten. Kilpailijoiden toimintoihin, kuten esimerkiksi heidän omiin hintakampanjoihin keskusliikkeiden kanssa, ei voida varautua etukäteen.

Myynnin ennustamisen vaikutus yrityksen hankintoihin on keskeinen, sillä ennustaminen toimii hankintojen lähtökohtana. Toimiva ja välitön sisäinen viestintä on avainasemassa niin hankintojen optimoinnissa kuin muussakin yrityksen toiminnassa, joka perustuu hyvinvoivan henkilökunnan yhteiseen tavoitteiseen vastata kuluttajien tarpeisiin.

The purpose of this qualitative bachelor’s thesis is to examine the role of sales forecasting in supply chain management in a food industry company. The aim of the study is to find out how significant the role of sales forecasting is and how does it effect the company’s purchasing. The study focuses particularly on the challenges and the objectives of sales forecasting. In addition, the study examines how much the company can prepare for internal and external challenges and how is the preparation shown in practice.

In the empirical part of the study, it became clear that sales forecasting has a key role within the company and is the starting point of all activities in the company. The primary role of sales forecasting is to estimate the demand for all products with the best possible vision. The most important target of sales forecasting is to guarantee the reliability of delivery, which is also the most valued thing for the wholesaler. The company’s most significant internal challenge is related to reserve stocks and their optimization. The major external challenges culminate to seasons, purchasing power and competitors. For high seasons, the company prepares with good upfront planning and co-operation among sales, purchasing and production teams. The weakening of purchasing power has been noticed a few years ago. To the competitors’ activities, such as their own price campaigns with trading companies cannot be prepared in advance.

The impact of sales forecasting in the company’s purchasing is crucial, because the forecasting is the basis of the purchasing. Functional and instant internal communication has a key role in both optimizing the purchase and other activities in the company. Everything