Selecting sales channel for distribution of agricultural machinery in emerging markets of Western Africa
Raitanen, Juuso (2017)
Diplomityö
Raitanen, Juuso
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201702201783
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201702201783
Tiivistelmä
The purpose of this master’s thesis was to investigate potential of emerging markets of West Africa for selling agricultural machinery. Master’s thesis was made for Finnish tractor manufacturer Valtra, that already has operations in most parts of Africa. Master’s thesis was done by using research and findings of West Africa’s agriculture and by qualitative research that was done with current West African distributors.
The study was done as constructive research, where theories and finding were used as base for qualitative research with selected distributors in West Africa. Theory was chosen to relate especially to West Africa’s emerging markets, West Africa’s agriculture and development of agriculture in West Africa. Also barriers and enablers that will affect to sales of machinery were examined. This thesis shows Valtra’s current and past operations in West Africa, as well as forecasts for future operations.
Result of this master’s thesis was that West Africa is still relatively challenging market for selling agricultural machinery. Still, diversity between West African countries is big and there are numerous differences between countries in West Africa. Nevertheless, agriculture will grow in West Africa tremendously and with that the need of machinery will grow. This study shows what criteria should be met when selecting sales channel and where sales channel should be located in West Africa. Results are based on environmental, geographical and especially on economic criteria to find most suitable area and business partner for distribution.
Results show that company that is in multi-industry business and which is also interested to invest and engage to agricultural industry will be the one to choose especially in West Africa. Tämän diplomityön tarkoituksena oli rakentaa kotimaiselle traktoreita valmistamalle
yritykselle, Valtralle, selvitys Länsi-Afrikan maatalousmarkkinoiden potentiaalista
traktorimyynnin lisäämiseksi. Tätä varten tutustuttiin olemassa oleviin tutkimuksiin sekä
toteutettiin empiirinen tutkimus olemassa olevista jälleenmyyntipisteistä Länsi-Afrikassa.
Työ toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena, jossa teoriatietoa ja tutkimusta käytettiin
hyödyksi kvalitatiivisessa tutkimuksessa valittujen case-yritysten kanssa. Teoria-aineisto
rajattiin käsittelemään Länsi-Afrikan uusilla markkinoille menoa ja tätä varten tutustuttiin
jakelukirjallisuuteen sekä vientioperaatioihin. Tämän lisäksi tarkasteltiin Länsi-Afrikalle
erityisiä haasteita sekä mahdollistajia traktorimyynnin kannalta. Työssä esitellään myös
Valtran aiempia toimintoja Afrikassa, sekä toimintojen nykytilaa ja kehitystä kohdealueella.
Tutkimuksessa havaittiin, että Länsi-Afrikka on lukuisista sille spesifeistä syistä johtuen yhä
haastava markkina-alue. Länsi-Afrikasta löytyy merkittäviä alueellisia eroja esimerkiksi
sademäärän sekä viljelysmenetelmien suhteen. On kuitenkin kiistatonta, että maatalous tulee
kasvamaan siellä tulevaisuudessa merkittävästi. Työn tulos kuvaa haasteiden sekä
mahdollisuuksien kautta potentiaalisimpia alueita myyntikanavan perustamiseen Länsi-
Afrikassa sekä valintakriteerejä jälleenmyyjän valintaan. Työ huomioi Länsi-Afrikan
ympäristölliset, maantieteelliset sekä erityisesti taloudelliset kriteerit parhaan markkina-alueen
sekä yrityksen valitsemiseksi jälleenmyyjäksi.
Työn tuloksena voidaan todeta, että paras valinta myyntikanavaratkaisuksi Länsi-Afrikassa on
monialainen yritys, joka on halukas investoimaan ja sitoutumaan maatalousliiketoimintaan.
Tällainen monialainen yritys pystyy sopeutumaan Länsi-Afrikan vaihteleviin
maatalousmarkkinoihin parhaiten, sillä se voi kohdentaa resurssejaan markkinatilanteen
mukaan eri toimialoihin.
The study was done as constructive research, where theories and finding were used as base for qualitative research with selected distributors in West Africa. Theory was chosen to relate especially to West Africa’s emerging markets, West Africa’s agriculture and development of agriculture in West Africa. Also barriers and enablers that will affect to sales of machinery were examined. This thesis shows Valtra’s current and past operations in West Africa, as well as forecasts for future operations.
Result of this master’s thesis was that West Africa is still relatively challenging market for selling agricultural machinery. Still, diversity between West African countries is big and there are numerous differences between countries in West Africa. Nevertheless, agriculture will grow in West Africa tremendously and with that the need of machinery will grow. This study shows what criteria should be met when selecting sales channel and where sales channel should be located in West Africa. Results are based on environmental, geographical and especially on economic criteria to find most suitable area and business partner for distribution.
Results show that company that is in multi-industry business and which is also interested to invest and engage to agricultural industry will be the one to choose especially in West Africa.
yritykselle, Valtralle, selvitys Länsi-Afrikan maatalousmarkkinoiden potentiaalista
traktorimyynnin lisäämiseksi. Tätä varten tutustuttiin olemassa oleviin tutkimuksiin sekä
toteutettiin empiirinen tutkimus olemassa olevista jälleenmyyntipisteistä Länsi-Afrikassa.
Työ toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena, jossa teoriatietoa ja tutkimusta käytettiin
hyödyksi kvalitatiivisessa tutkimuksessa valittujen case-yritysten kanssa. Teoria-aineisto
rajattiin käsittelemään Länsi-Afrikan uusilla markkinoille menoa ja tätä varten tutustuttiin
jakelukirjallisuuteen sekä vientioperaatioihin. Tämän lisäksi tarkasteltiin Länsi-Afrikalle
erityisiä haasteita sekä mahdollistajia traktorimyynnin kannalta. Työssä esitellään myös
Valtran aiempia toimintoja Afrikassa, sekä toimintojen nykytilaa ja kehitystä kohdealueella.
Tutkimuksessa havaittiin, että Länsi-Afrikka on lukuisista sille spesifeistä syistä johtuen yhä
haastava markkina-alue. Länsi-Afrikasta löytyy merkittäviä alueellisia eroja esimerkiksi
sademäärän sekä viljelysmenetelmien suhteen. On kuitenkin kiistatonta, että maatalous tulee
kasvamaan siellä tulevaisuudessa merkittävästi. Työn tulos kuvaa haasteiden sekä
mahdollisuuksien kautta potentiaalisimpia alueita myyntikanavan perustamiseen Länsi-
Afrikassa sekä valintakriteerejä jälleenmyyjän valintaan. Työ huomioi Länsi-Afrikan
ympäristölliset, maantieteelliset sekä erityisesti taloudelliset kriteerit parhaan markkina-alueen
sekä yrityksen valitsemiseksi jälleenmyyjäksi.
Työn tuloksena voidaan todeta, että paras valinta myyntikanavaratkaisuksi Länsi-Afrikassa on
monialainen yritys, joka on halukas investoimaan ja sitoutumaan maatalousliiketoimintaan.
Tällainen monialainen yritys pystyy sopeutumaan Länsi-Afrikan vaihteleviin
maatalousmarkkinoihin parhaiten, sillä se voi kohdentaa resurssejaan markkinatilanteen
mukaan eri toimialoihin.