Value-based buying in the mining industry - an exploratory study

Abstract

Industrial buying is increasingly changing from price-focused towards value- based buying with long-term perspective. This Master’s thesis explores value- based buying focusing on the mining industry. In this study value-based buying means making strategic purchasing decisions based on the long-term realization of monetary benefits. The purpose of this study is to explore how a mining industry firm perceives value-based buying, and what kind of changes are required from an organization to orientate itself into value-based buying, as well as what kind of drivers or barriers there might be to it. Theoretical part of this study is built on the purchasing and supply chain management as well as industrial marketing literature streams. Value-based buying will be evaluated from the perspectives of four themes found from the literature; 1) supplier selection, 2) purchasing integration with other units, 3) internal value perception dissonance, and 4) procuring complex performance (PCP). In order to investigate value-based buying in practice, this study adopted qualitative approach with single-case study research design. The primary data of this study was collected through five in-depth interviews from buying firm representatives, and two interviews from representatives of the supplier firm. The findings of this study show that buying firm’s internal mind-setting might be the biggest barrier to orientate into value-based buying. On the other hand, the data shed light on the emerging trend of purchasing integration with other business units, which indicates of willingness to move towards value-based buying. For customer firms, this study recommends internal auditing to recognize the perceptions towards value-based buying. Supplier firms are encouraged to prepare proper TCO calculations in the early phases of sales projects.

Teollisuusyritysten ostaminen on siirtymässä hintakeskittyneestä ostamisesta kohti arvopohjaista, pitkälle aikavälille suuntautuvaa ostamista. Tämä diplomityö tutkii arvopohjaista ostamista kaivosalalla. Arvopohjaisella ostamisella tarkoitetaan tässä työssä strategisten hankintapäätösten tekemistä niin, että ne pohjautuvat rahallisen arvon realisoitumiseen pitkällä aikavälillä. Tämän tutkimuksen tarkoituksena tutkia miten kaivosalan yhtiö mieltää arvopohjaisen ostamisen, ja minkälaisia muutoksia siihen siirtyminen vaatii organisaatiolta, sekä minkälaisia ajureita tai esteitä sille voi olla. Teoreettinen osa tästä työstä rakentuu hankinta- ja toimitusketjun johtamisen sekä teollisen markkinoinnin kirjallisuushaaroihin. Työssä käydään läpi kirjallisuudesta tunnistetut neljä tärkeää teemaa arvopohjaiseen ostamiseen liittyen; 1) toimittajavalinta, 2) hankinnan integroituminen muiden yksiköiden kanssa, 3) yrityksen sisäisten arvomieltymysten erilaisuus, ja 4) monimutkaisen suorituskyvyn hankinta. Tutkimuksessa hyödynnettiin laadullista tutkimustapaa ja menetelmänä yksittäistapaustutkimusta. Primääridata kerättiin seitsemällä syvällisellä haastattelulla, joista viisi tehtiin ostavan yrityksen, ja kaksi toimittajayrityksen edustajan kanssa. Työn löydöksinä havaittiin, että ostavan yrityksen sisäinen ilmapiiri voi olla suurin este arvopohjaiselle ostamiselle. Toisaalta, aineistosta nousi esiin hankinnan integroituminen muiden yksiköiden kanssa, mikä ilmaisee kiinnostusta suuntautua arvopohjaiseen ostamiseen. Asiakasyrityksille tämä työ suosittelee sisäisen auditoinnin tekemistä, jotta yrityksessä vallitsevat mieltymykset arvopohjaisesta ostamisesta voidaan tunnistaa. Toimittajayritysten kannattaa puolestaan laatia kunnolliset TCO-laskelmat jo aikaisessa vaiheessa myyntiprojekteja.