Jälleenmyyntikumppanuuksien muodostaminen SaaS-liiketoiminnassa
Katila, Taneli (2017)
Diplomityö
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201705156419
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201705156419
Tiivistelmä
Tämän työn tavoitteena oli tutkia, miten SaaS-palveluiden toimittajat muodostavat kumppanuuksia jälleenmyyjien kanssa. Tutkimuksessa huomioitiin sekä toimittajien että jälleenmyyjien näkökulma. Tavoitteena oli tunnistaa, miksi kumppanuuksia muodostetaan, mitkä ovat alkuvaiheen kriittiset tekijät, mitkä ajurit kannustavat kumppanuuteen sekä mitä haasteita kumppanuuden muodostamiseen liittyy.
Tutkimuksen teoriaosassa keskityttiin yritysten yhteistoimintamallien esittelyyn, kumppanuuden muodostamiseen sekä SaaS-liiketoiminnan esittelyyn. Tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tapaustutkimus ja aineisto hankittiin puolistrukturoitujen haastatteluiden avulla. Haastattelut analysoitiin sisältöanalyysin avulla.
Tutkimuksen tulokset kertovat, että SaaS-yritysten on huomioitava erityisesti seuraavat asiat kumppanuuksien muodostamisessa: 1) Tunnistaa ja valita oikeat kumppanit, 2) Viedä muodostamisprosessi tehokkaasti läpi, ja 3) Kouluttaa kumppani käytännönläheisesti yhteisten asiakkaiden avulla. The aim of this study was to find out how SaaS-providers are forming partnerships with resellers. The study took an account both suppliers and resellers perspective. The goal was to recognise why partnerships are formed, what are the early stage critical factors, what drivers are encouraging for partnerships and what challenges occurs at the early statge of partnerships.
The theory part focused on presenting companies co-operating models, partnership formation and SaaS-Business. The research method was qualitative case-study and the data gained from semi-structured interviews. The data was analyzed by using content analysis.
The results are showing that SaaS-providers need to consider these issues extremely carefully: 1) Recognise and choose the right partners, 2) execute the formation process effecticely, and 3) Train the partner practically with mutual customer cases.
Tutkimuksen teoriaosassa keskityttiin yritysten yhteistoimintamallien esittelyyn, kumppanuuden muodostamiseen sekä SaaS-liiketoiminnan esittelyyn. Tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tapaustutkimus ja aineisto hankittiin puolistrukturoitujen haastatteluiden avulla. Haastattelut analysoitiin sisältöanalyysin avulla.
Tutkimuksen tulokset kertovat, että SaaS-yritysten on huomioitava erityisesti seuraavat asiat kumppanuuksien muodostamisessa: 1) Tunnistaa ja valita oikeat kumppanit, 2) Viedä muodostamisprosessi tehokkaasti läpi, ja 3) Kouluttaa kumppani käytännönläheisesti yhteisten asiakkaiden avulla.
The theory part focused on presenting companies co-operating models, partnership formation and SaaS-Business. The research method was qualitative case-study and the data gained from semi-structured interviews. The data was analyzed by using content analysis.
The results are showing that SaaS-providers need to consider these issues extremely carefully: 1) Recognise and choose the right partners, 2) execute the formation process effecticely, and 3) Train the partner practically with mutual customer cases.