Asiakkuuden kehittäminen ristiinmyynnin avulla
Kolari, Niina (2017)
Pro gradu -tutkielma
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201705186629
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201705186629
Tiivistelmä
Asiakkuuksien hallinta on ollut suosittu tutkimuksen aihe jo pitkään. Aiheen tutkimus on kuitenkin keskittynyt lähinnä asiakkuuden säilyttämiseen, ja asiakkuuden kehittäminen on aiheena saanut tieteellisessä tutkimuksessa vähemmän huomiota. Yksi asiakkuuden kehittämisen keinoista on ristiinmyynti, jota on tutkittu erityisesti kuluttajaliiketoiminnan alueelta. Yritysten välistä kauppaa tekevien yritysten ristiinmyynnistä tutkimusta ei juurikaan ole tehty.
Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena case-yrityksen asiakasaineistoa hyödyntäen. Tutkimuksen yhtenä tavoitteena oli löytää case-yrityksen asiakasaineistoa hyödyntämällä ristiinmyynnin näkökulmasta potentiaalisia asiakkaita. Tutkimus toteutettiin hyödyntäen taulukkolaskentaohjelmaa, jonka avulla aineistoa voitiin analysoida muun muassa visuaalisin keinoin.
Tutkimuksen avulla voitiin todeta, että erityisesti asiakkaiden demografisilla tekijöillä on merkitystä ristiinmyynnin potentiaalin löytämisessä. Tutkimuksessa onnistuttiin tunnistamaan ristiinmyynnin näkökulmasta potentiaalisia asiakkaita demografisia tekijöitä hyödyntäen. Yritysten välistä kauppaa käyvien yritysten ristiinmyyntiä on kuitenkin tutkittava lisää. Customer relationship management is a subject that has been studied a lot lately. Mainly the research about CRM has focused on how to maintain the customer relationship, although developing the customer relationship seems to be as an important subject as maintaining it. A means to develop customer relationships is cross-selling. The research about cross-sales has focused mainly on retail businesses, and business-to-business sales has gained less attention.
This study was carried out as a case study. The empirical part of this study consists of analyzing and visualizing the customer data of a case company. The main goal of this research was to find potential customers for cross- and upsales. The results of this study show that especially the demographic factors of a customer play an important role when analyzing potential customers for cross-sales. Further studies about cross-sales in business-to-business markets are still needed.
Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena case-yrityksen asiakasaineistoa hyödyntäen. Tutkimuksen yhtenä tavoitteena oli löytää case-yrityksen asiakasaineistoa hyödyntämällä ristiinmyynnin näkökulmasta potentiaalisia asiakkaita. Tutkimus toteutettiin hyödyntäen taulukkolaskentaohjelmaa, jonka avulla aineistoa voitiin analysoida muun muassa visuaalisin keinoin.
Tutkimuksen avulla voitiin todeta, että erityisesti asiakkaiden demografisilla tekijöillä on merkitystä ristiinmyynnin potentiaalin löytämisessä. Tutkimuksessa onnistuttiin tunnistamaan ristiinmyynnin näkökulmasta potentiaalisia asiakkaita demografisia tekijöitä hyödyntäen. Yritysten välistä kauppaa käyvien yritysten ristiinmyyntiä on kuitenkin tutkittava lisää.
This study was carried out as a case study. The empirical part of this study consists of analyzing and visualizing the customer data of a case company. The main goal of this research was to find potential customers for cross- and upsales. The results of this study show that especially the demographic factors of a customer play an important role when analyzing potential customers for cross-sales. Further studies about cross-sales in business-to-business markets are still needed.