Challenges in implementing value-based pricing strategy

Abstract

The decline of raw material prices as has increased price pressure and created need to develop pricing strategies for metals and minerals processing equipment vendors. Value-based pricing strategy is considered to offer best possibility to maximize revenue. However, value-based pricing is not commonly adopted in industrial markets. Organizational issues have been recognized as the key obstacles of implementation of value-based pricing strategy. The objective of this study is to provide information about the challenges and the development needs of pricing management in industrial markets especially related to the implementation process of value-based pricing strategy.

The study was conducted using single case study method with. As a basis for the study, the current literature involving strategic pricing, pricing management and value-based pricing was studied. The data was collected by conducting eleven interviews. Data was analyzed by using open and axial coding.

Eight main themes related to pricing management and the role of the pricing function where identified. Twelve individually and organizationally induced barriers to implementing value-based pricing were recognized. Findings correlate with current literature concerning the effects of barriers to value-based pricing strategy. The importance of senior management support and the need for co-operation in implementation process of value-based pricing strategy were emphasized.

Raaka-aineiden hinnan lasku on nostanut hintapainetta ja synnyttänyt hinnoittelustrategioiden kehitystarpeen metallien ja mineraalien prosessointilaitteiden toimittajille. Arvopohjaista hinnoittelustrategiaa pidetään parhaana vaihtoehtona tuoton maksimoimiseen. Arvopohjainen hinnoittelustrategia ei ole kuitenkaan yleisesti omaksuttu teollisilla markkinoilla. Organisatoriset ongelmat ovat tunnistettu merkittävämmiksi esteiksi arvopohjaisen hinnoittelustrategian implementoinnissa. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on tarjota tietoa hinnoittelun johtamisen haasteista ja kehitystarpeista teollisilla markkinoilla eritoten liittyen arvopohjaisen hinnoittelustrategian implementointiprosessiin.

Tutkimus suoritettiin yksittäistapaustutkimuksena. Tutkimuksen pohjaksi tutustuttiin olemassa olevaan kirjallisuuteen koskien strategista hinnoittelua, hinnoittelun johtamista ja arvopohjaista hinnoittelua. Tutkimuksen aineisto kerättiin suorittamalla yhteensä 11 haastattelua. Aineisto analysoitiin avoimella ja aksiaalisella koodauksella.

Kahdeksan pääteemaa liittyen hinnoittelun johtamiseen ja hinnoittelufunktion rooliin identifioitiin. Tämän lisäksi tunnistettiin 12 henkilökohtaisesti ja organisatorisesti aiheutuvaa pääestettä arvopohjaisen hinnoittelun implementoinnille. Tulokset korreloivat olemassa olevan kirjallisuuden kanssa koskien arvopohjaisen hinnoittelustrategian pääesteiden vaikutuksista. Ylemmän johdon tuen tärkeyttä ja yhteistyön tarvetta osana implementointiprosessia korostettiin.