Myyntityön kehittäminen B2B-yrityksessä digitaalisen markkinoinnin keinoin: Case Leijona Group Oy

Abstract

Tämän kandidaatintutkielman tarkoituksena on selvittää myyntityön mahdollista kehittämistä digitaalisen markkinoinnin työkaluilla ja kanavilla, kun kyseessä on yritysmarkkinoilla toimiva yritys. Tutkimuksessa selvitetään, millaisia asioita on mahdollista digitalisoida, mitä kanavia ja työkaluja on käytettävissä, millaista hyötyä näillä on mahdollista saavuttaa sekä kuinka käytännössä hyödyntää näitä asioita myyntityössä.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa aineisto kerättiin haastattelemalla Leijona Group Oy:n markkinointikoordinaattoria. Haastattelu toteutettiin henkilöhaastatteluna, jossa käytetyt kysymykset oli alustavasti luotu jo etukäteen.

Tutkimus osoitti, että digitaalisia työkaluja ja kanavia on lukuisia, ja niiden avulla on joko suoraan tai epäsuorasti mahdollista vaikuttaa onnistuneeseen myyntiprosessiin. Tutkimuksessa todettiin myös, että vakiintunutta mallia myynnin digitaalisemiseksi ei ole eikä sitä myöskään tehdä kovin aktiivisesti kaikissa yrityksissä. Digitaalisen markkinoinnin työkaluilla ja kanavilla on mahdollista tehostaa uusien asiakkaiden löytämistä ja kontaktointia, viestiä tehokkaammin ja personoidummin sekä rakentaa asiakaslähtöisempää brändiä.

The purpose of this bachelor thesis is to examine how sales work can be developed using digital tools and channels, when an enterprise is operating in business-to-business markets. Thesis describes what kind of aspects can be digitalized, what tools and channels are there to utilize, what benefits can be gained and how to utilize all this in practice.

The research method of the thesis was qualitative research, in which the material was collected by interviewing the marketing coordinator of Leijona Group Oy. The interview was conducted as a personal interview and the questions used were tentatively pre-created.

The study showed that there are several digital tools and channels and it is possible to use them to influence a successful sales process either directly or indirectly. The study also showed that there is no established framework for digitalizing sales process and that the digitalizing is not very actively in use with all the companies. It is possible to use the digital tools and channels to boost finding and contacting new customers, to communicate more efficiently and personally and to build a more customer-oriented brand.