Communicating sustainable value propositions in triadic business relationships

Abstract

This study examines ways to communicate sustainable value propositions for different stakeholders in triadic business relationships. Challenge is making different stakeholders see the benefits of sustainable value and sustainability. Academically, the research gap lies in recognizing how triadic business relationship influences the sustainable value proposition. The study approaches the issue by distinguishing how the perception of sustainable value proposition differs depending on the stakeholder. By obtaining indications of these variations, a company can adjust its communications to address stakeholders in the optimal way through sustainable value propositions. This research builds on multiple case studies. Triadic business relationships covered in this study include a service supplier, a real estate owner and a real estate manager. The sample consists of ten companies and the data is collected through semi-structured interviews. The results indicate that in addition to achieving economic value, owner stakeholders tend to value environmental benefits, whereas manager stakeholders emphasize social/other benefits together with economic value. The sustainable value proposition is also affected by the social dynamics within the triadic business relationship. Thus, in communicating the sustainable value proposition, the service supplier should highlight different value combinations for different stakeholders in triadic customer relationships.

Tutkimuksen tarkoitus on määritellä, kuinka kommunikoida kestäviä arvoehdotelmia eri sidosryhmille triadisissa asiakassuhteissa. Haasteena on saada eri sidosryhmät näkemään palveluun liittyvän kestävän arvon ja kestävän kehityksen hyödyt. Akateemisesta lähtökohdasta tutkimusongelma rajautuu siihen, kuinka triadinen asiakassuhde vaikuttaa kestävän arvoehdotelman muodostumiseen. Tutkimus kartoittaa, kuinka eri sidosryhmien käsitykset kestävästä arvoehdotelmasta eroavat toisistaan. Tunnistamalla näitä variaatioita yritys voi huomioida eri sidosryhmät optimaalisella tavalla kommunikoidessaan kestäviä arvoehdotelmia. Tutkimuksen empiirinen osio muodostuu tapaustutkimuksista. Tutkimuksen kohteena oleviin triadisiin asiakassuhteisiin kuuluu palveluntuottaja, kiinteistön omistaja sekä kiinteistömanageri. Otantana on kymmenen yritystä ja tutkimusaineisto on kerätty teemahaastatteluilla. Tulokset osoittavat, että taloudellisen arvon lisäksi omistajat arvostavat saavutettua ympäristöllistä hyötyä, kun taas managerit painottavat taloudellisten hyötyjen lisäksi enemmän sosiaalisia tai muita hyötyjä. Kestävään arvoehdotelmaan vaikuttaa myös triadisen asiakassuhteen sosiaalinen dynamiikka. Kommunikoidessaan kestäviä arvoehdotelmia palveluntarjoajan tulisi painottaa erilaisia arvoyhdistelmiä eri sidosryhmille triadisissa asiakassuhteissa.