Management of global distribution network

Abstract

The topic of this master’s thesis is global distribution network management. As multinational corporations do business more and more globally, this topic can be considered very important, especially as subsidiaries and distributors of the company have a crucial role in the sales and brand image of the company they are representing. The special focus of the thesis was how to manage the established distribution network more efficiently and with better performance. This research was a qualitative case study conducted in the Russian subsidiary of the Finnish forest machine manufacturer Ponsse. The main aim of this study was to find ways to improve cooperation in two levels; between HQ and subsidiaries and between subsidiaries and its distributors in B2B markets in Russia and identify best practices in management of subsidiary and distributor network. The literature part of this thesis consists mainly of global strategy management, subsidiary and distributor management. In addition, general business issues in Russia are presented and the main emphasis in this section is on B2B business and forestry industry. The empirical part of this thesis consisted mainly of interviews conducted mainly in Russia at OOO Ponsse and its distributors, but also in the HQ. Furthermore, strategic benchmarking with a major Finnish B2B company was done for this thesis in both HQ and subsidiary level.

Tämän diplomityön aiheena on kansainvälisen jakeluverkoston johtamisen kehittäminen. Kansainvälisten yrityksen kasvun johdosta tätä aihetta voidaan pitää erittäin tärkeänä, koska eritoten konsernien tytäryhtiöillä ja jälleenmyyjillä on tärkeä rooli yrityksen myynnissä ja brändikuvan edustamisessa. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten johtaa jo perustettua tytär- ja jälleenmyyjäverkostoa tehokkaammin ja menestyksekkäämmin. Tämä tutkimus on laadullinen tapaustutkimus, joka tehtiin suomalaisen metsäkonevalmistaja Ponssen venäläiselle tytäryhtiölle. Tutkimuksen päätavoitteena oli löytää keinoja parantaa yhteistyötä kahdella tasolla; pääkonttorin ja tytäryhtiöiden välillä sekä tytäryhtiöiden ja jälleenmyyjien välillä Venäjällä B2B-liiketoiminnassa ja tunnistaa parhaat toimintatavat kansainvälisen jakeluverkoston johtamisessa. Työn teoriaosuus koostuu pääasiassa kansainvälisestä strategiajohtamisesta sekä tytäryhtiön ja jälleenmyyjän johtamisesta. Lisäksi, yleiset liiketoimintaan vaikuttavat tekijät Venäjällä on esitetty siten, että pääpaino on B2B liiketoiminnassa ja metsäteollisuudessa. Diplomityön empiirinen vaihe koostui enimmäkseen haastatteluista Ponsse Oyj:n, OOO Ponssen ja jälleenmyyjien henkilöstön kanssa, mutta myös strateginen benchmarking tehtiin suuren suomalaisen B2B yrityksen kanssa sekä pääkonttorin että tytäryhtiön tasolla.