Market entry strategy for a Finnish international new venture to the German market

Abstract

Markkinoille siirtymisen strategia on merkittävä kansainvälistymisprosessin onnistumisessa ja erityisesti kun kyseessä on nuori, vasta perustettu yritys. Nuoren yrityksen kansainvälistymisen haasteena kuitenkin on resurssien niukkuus, luotettavuuden puute sekä ulkomaalaisuudesta johtuva vieroksunta. Tämän diplomityön tavoitteena on tarkastella markkinoille siirtymiseen vaikuttavia tekijöitä case-yrityksessä ja luoda sille markkinoille siirtymisen strategia kohteena Saksan julkinen sektori.

Kansainvälistymisprosessin tutkimus nojaa vielä vahvasti perinteisiin kansainvälistymismalleihin, jotka kuitenkaan eivät sovellu nuorille kansainvälistyville yrityksille. Nuorten yritysten kansainvälistymisessä markkinoille laajeneminen ei tapahdu niin suoraviivaisesti kuin isommissa yrityksissä, vaan prosessi on hajanaisempi ja paljon sattumanvaraisempi. Tutkimuksista on toistaiseksi saatavilla vain vähän teoreettisia malleja kansainvälistyville nuorille yrityksille, joten toimialakohtaiset tutkimukset ovat tarpeen.

Tämän tutkimuksen tulokset osoittavat, että nuorten yritysten kansainvälistyessä Saksan julkiselle sektorille, paikallinen yhteistyökumppani on avainasemassa markkinoille laajentumisen onnistumisessa. Kun yritys huolehtii tehokkaasta viestinnästä yhteistyökumppanin kanssa, yritys varmistaa myös sen, että sillä on koko ajan viimeisin tieto markkinoilta. Lisäksi ulkomaille laajentuessa nuorten yritysten pitäisi pyrkiä käynnistämään pilottiprojekteja mahdollisimman kevyillä panostuksilla, jotta saadaan käsitys markkinapotentiaalista ennen suurempia investointeja markkinoille.

The market entry strategy is critical for a successful internationalization process and especially for an international new venture. However, young companies are confronting challenges due to the scarce resources, lack of credibility and liability foreignness. The aim of this thesis is to assess the factors affecting the market entry selection in the case company and create a market entry strategy for that company to the German public-sector.

The internationalization process research relies still strongly on traditional internationalization theories, which, however, are not any more applicable for young international companies. The internationalization of young companies does not happen as straightforward as in the multinational enterprises, but the process is more fragmented and random. The research has not been able to generate only few relevant theoretical models for international new ventures and therefore, the industry-specific studies are required.

The results of this study show that the local partner is a pivotal factor when international new venture is entering to the German market. When the company ensures the effective communication with the partner, it is able to obtain the newest market information. In addition, the young companies should focus more on short trials with low-commitment, so that market potential could be found out before bigger investments are made in the host region.