Sosiaalisen median hyödyntäminen B2B-markkinoiden uusasiakashankinnassa

Abstract

Tämän työn tarkoituksena on selvittää sosiaalisen median tarjoamat keinot uusasiakashankintaan B2B-markkinoilla. Uusasiakashankinta B2B-markkinoilla mielletään kalliiksi ja hitaaksi, mutta sosiaalinen media tarjoaa tähän kustannustehokkaan mahdollisuuden. Sosiaalisen median avulla voidaan saada nostettua prospekteja yrityksen nykyiseksi asiakkaiksi eri keinoin ja kaksisuuntaisen viestinnän avulla. Yrityksien myyjät voivat hyödyntää sosiaalista mediaa ostoprosessin eri vaiheissa, alkaen jo prospektin tunnistuksesta. Sen avulla voidaan tarkastella prospektiyrityksen rakennetta, ja selvittää päättäjiä. Sosiaalinen media olisi oltava kaksisuuntaista viestintää, ja siellä olevien viestien tulisi herättää suspekteissa tarpeita, ja prospekteissa luoda tarpeen ostoon. Näihin voidaan tähdätä luomalla informatiivisia julkaisuja, kuitenkin huomioiden relationaalisen sisällön myös. Sosiaalisessa mediassa tulisi harjoittaa inbound-markkinointia jossa tarkoituksena ei ole työntää tuotetta ostajille, vaan ostajien tulisi sosiaalisen median avulla löytää tarve ostoon ja palata yrityksen luo. Yrityksien valitsimissa sosiaalisen median kanavissa tulisi kaikissa olla läsnä, ja olla osallisena luomassa keskustelua sekä luoda niin kiinnostavaa ja ajankohtaista sisältöä, että se kannustaisi viestin lukijoita jakamaan sen. B2B-markkinoilla sosiaalisen median kanavista vahvasti työkäytössä on LinkedIn, Twitter sekä yrityksen blogit. Jokaisella sosiaalisen median kanavalla tulisi olla oma rooli, jotta sosiaalisesta mediasta saataisiin uusasiakashankinnassa mahdollisimman paljon hyötyä.

The meaning of this research is to find out how social media can be used in B2B-markets for customer acquisition. Customer acquisition in B2B-markets is usually slow and expensive, but social media can offer more affordable method for that. With social media the company can make prospects to customers with different methods, and using two-way communications. Sellers in the B2B-companies can use social media in different phases of buying process, starting from identifying the prospect. With social media sellers can examine the prospect company and find out the decision-makers. Social media should be two-way communication and the messages in social media should awake needs in suspects and prospects should start a need for the company’s product. To awaken this needs companies should create posts that are informative, but without forgetting rational content. In social media should also practise inbound-marketing, where the meaning is not to push the product for the buyer, but the buyer should with social media find the need for buy the product and return to the company. Company should be present in every social media channel, where they have a profile and also they should be creating a conversation and creating content that is so interesting and relevant that readers would share it. In B2B-markets channels that are used for work are LinkedIn, Twitter and company blogs.