Digital marketing techniques in lead generation - Case: A small-sized Finnish business-to-business company

Abstract

This thesis is set out to find how can implementation of digital marketing techniques support the lead generation process of a small-sized business-to-business company. Previously, digital marketing, business-to-business marketing, and marketing of small companies have been mostly studied in their respective contexts. This research aims to reflect the findings from the existing literature to a less studied context, where all the three are present simultaneously.

The research is conducted as a single-case study, in which the case company is a small-sized Finnish business-to-business company operating in the field of high-technology. The key success factors of digital marketing are gathered and analyzed from the existing literature, including social media, email, search engines, and website as the key channels. The implementation is conducted over a six-month period based on the success factors, with an aim to support the lead generation of the company in terms of a single marketing campaign.

The results suggest, that implementation of the digital marketing techniques established in the existing literature can to some extent support the lead generation of a small-sized business-to-business company as well. All the utilized channels contributed to increasing traffic to the company website and the campaign page. Email marketing and website design proved out to be especially effective in supporting the lead generation of the case company in terms of the studied campaign, whereas social media and search engines did not manage to significantly impact the lead generation at least directly.

Tämän pro gradu -tutkielman tavoitteena on selvittää, kuinka pienikokoisen yrityksen liidien hankintaa yritysmarkkinoinnissa voidaan edistää digitaalisen markkinoinnin keinoin. Kirjallisuudessa on aiemmin tutkittu digitaalista markkinointia, yritysmarkkinointia, sekä pienyritysten markkinointia omina kokonaisuuksinaan. Tässä tutkimuksessa pyritään peilaamaan aikaisempia tutkimustuloksia uuteen kontekstiin, jossa kaikki edellä mainitut osa-alueet ovat läsnä yhtäaikaisesti.

Tutkimus toteutetaan yksittäistapaustutkimuksena, jossa kohdeyrityksenä on pieni suomalainen yritysmarkkinoilla toimiva teknologiayritys. Digitaalisen markkinoinnin onnistumisen avaintekijät kootaan olemassa olevasta kirjallisuudesta kanavittain, sisältäen sosiaalisen median, sähköpostin, hakukoneet, sekä verkkosivut markkinoinnin kanavina. Yrityksen digimarkkinointi toteutettiin avaintekijöihin perustuen kuuden kuukauden jaksolla ja onnistumista mitattiin yksittäisen markkinointikampanjan avulla.

Tuloksien pohjalta voidaan todeta, että aiempaan tutkimukseen pohjautuvan, onnistumisen avaintekijöihin perustuvan markkinoinnin avulla voidaan osittain tukea myös pienen yritysmarkkinoilla toimivan yrityksen liidien hankintaa. Kaikki käytössä olleet kanavat tuottivat lisää kävijöitä niin yrityksen verkkosivuille kuin myös kampanjasivuille. Sähköpostimarkkinointi sekä verkkosivusuunnittelu erityisesti edesauttoivat liidien hankintaa. Toisaalta, sosiaalisen median sekä hakukoneiden osuus ei ollut merkittävä ainakaan suorassa liidien hankinnassa.