Developing internal marketing and training practices in industrial company

Abstract

The purpose of this master’s thesis is to study the current state of the internal marketing and training of the case company. Also, the purpose is to find out how internal marketing and training should be changed in order to improve the product knowledge of the case company's sales representatives and increase product sales.

The research is conducted as a qualitative research utilizing interviews and questionnaires as a way of collecting data. An inductive approach is used in this research. The theoretical part of the research consists of a literature review containing literature of the internal marketing and sales training.

One of the most important findings of the research is that the internal marketing activities of the case company are well utilized. Based on the literature review of the sales training and conducted qualitative research, a new training framework proposal is developed. The new training framework contains new types of training methods and four different training levels. Another important improvement proposal is to start evaluating the trainings.

Tämän diplomityön tarkoituksena on tutkia kohdeyrityksen sisäisen markkinoinnin ja koulutuksen nykytilaa. Tutkimukseen kuuluu myös selvittää kuinka sisäistä markkinointia ja koulutuksia tulisi muuttaa, jotta kohdeyrityksen myyjien tuotetietous parantuisi ja tuotemyynti kasvaisi.

Tutkimus suoritettiin laadullisena tutkimuksena, jonka tiedonkeruutapoina käytettiin haastatteluita ja kyselylomakkeita. Tutkimuksessa käytettiin induktiivista lähestymistapaa. Tutkimuksen teoreettinen osuus koostui kirjallisuuskatsauksesta, joka sisälsi kirjallisuutta liittyen sisäiseen markkinointiin ja koulutukseen.

Tämän diplomityön yksi keskeisimmistä tuloksista on se, että sisäisen markkinoinnin toiminnot on hyödynnetty hyvin kohdeyrityksessä. Lisäksi keskeisimpinä tuloksina voidaan pitää myös koulutusrakenne-ehdotelmaa, joka perustuu sisäisen koulutuksen kirjallisuuskatsaukseen ja tehtyyn laadulliseen tutkimukseen. Tämä koulutusrakenne-ehdotelma sisältää uudenlaisia kouluttamistyylejä ja neljä koulutuksen tasoa. Yksi keskeisimmistä kehitysehdotuksista on koulutuksien arviointien käyttöönotto.