Enterprise resource planning (ERP) software-as-a-service (SaaS) sales process, its characteristics and KPIs
Rantamäki, Petteri (2017)
Kandidaatintutkielma
Rantamäki, Petteri
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201803276212
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201803276212
Tiivistelmä
This thesis has a goal of researching how enterprise resource planning software is sold, when it is delivered through a software-as-a-service model. This is a unique model that has not been studied well and there is no clear definition for this sales process currently. This topic is answered through developing a clearly flowing sales process and by examining unique characteristics and key performance indicators of individual steps.
This sales process was established through ten qualitative individual interviews with industry professionals. These professionals were from three different departments: marketing, sales and customer service within a specific Finnish software company. The information was gathered in two separate parts, an anonymous questionnaire focusing on the interviewees first to establish context to the findings and then the actual face-to-face interviews afterwards.
By compiling the findings from the qualitative interviews, a clear ten step plan was discovered regarding how a company sells ERP SaaS. As this sales process is compared to Kotler & Keller’s traditional sales process, differences are found in the number of functions and their execution order. The most crucial step in selling ERP SaaS was discovered to be the convincing of the customer and establishment of the solution. In the future, this model will change due to new ways of delivering the products and this will place more emphasis on the development of product promoters and company credibility. Tämän kandidaatin tutkielman tavoitteena on tutkia, että kuinka yritys myy enterprise resource planning työkaluja, kun se toimitetaan software-as-a-service mallilla. Tämä malli on uniikki tapa myydä, jota ei ole aiemmin tutkittu perusteellisesti eikä tällä hetkellä ole määritelmää sen myyntiprosessille. Tähän aiheeseen vastataan rakentamalla selkeästi virtaava myyntiprosessi ja tarkastelemalla uniikkeja ominaispiirteitä ja key performance indicator lukuja.
Tämä myymisen prosessi rakennettiin kymmenen kvalitatiivisen haastattelun pohjalta, jossa haastateltiin alan ammattilaisia. Nämä ammattilaiset olivat yhdestä suomalaisesta software-yrityksestä ja sen kolmeasta eri osastosta: markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu. Tieto kerättiin kahdessa osassa, ensin suoritettiin anonyymi kysely, joka pyrki luomaan kontekstia ammattilaisten vastauksille ja kasvotusten suoritettavat yksilöhaastattelut olivat pian tämän jälkeen.
Kokoamalla kvalitatiivisten haastattelujen tuloksia, selkeä kymmenen askeleen prosessi löytyi siihen, että miten yritys myy ERP SaaS:ia. Tätä prosessia kun vertaa Kotlerin ja Kellerin perinteiseen myyntiprosessiin, erilaisuuksia löytyy eri funktioiden ja niiden suorittamisjärjestyksen suhteen. Tärkeimmäksi askeleeksi ERP SaaS myyntiprosessissa nousi asiakkaan vakuuttaminen ja sopivan ratkaisun rakentaminen. Tulevaisuudessa tämä myyntiprosessimalli tule muuttumaan toimitustapojen kehittyessä. Tämä kehitys puolestaan tulee entisestään korostamaan promoottorien ja uskottavuuden saavuttamisen tärkeyttä.
This sales process was established through ten qualitative individual interviews with industry professionals. These professionals were from three different departments: marketing, sales and customer service within a specific Finnish software company. The information was gathered in two separate parts, an anonymous questionnaire focusing on the interviewees first to establish context to the findings and then the actual face-to-face interviews afterwards.
By compiling the findings from the qualitative interviews, a clear ten step plan was discovered regarding how a company sells ERP SaaS. As this sales process is compared to Kotler & Keller’s traditional sales process, differences are found in the number of functions and their execution order. The most crucial step in selling ERP SaaS was discovered to be the convincing of the customer and establishment of the solution. In the future, this model will change due to new ways of delivering the products and this will place more emphasis on the development of product promoters and company credibility.
Tämä myymisen prosessi rakennettiin kymmenen kvalitatiivisen haastattelun pohjalta, jossa haastateltiin alan ammattilaisia. Nämä ammattilaiset olivat yhdestä suomalaisesta software-yrityksestä ja sen kolmeasta eri osastosta: markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu. Tieto kerättiin kahdessa osassa, ensin suoritettiin anonyymi kysely, joka pyrki luomaan kontekstia ammattilaisten vastauksille ja kasvotusten suoritettavat yksilöhaastattelut olivat pian tämän jälkeen.
Kokoamalla kvalitatiivisten haastattelujen tuloksia, selkeä kymmenen askeleen prosessi löytyi siihen, että miten yritys myy ERP SaaS:ia. Tätä prosessia kun vertaa Kotlerin ja Kellerin perinteiseen myyntiprosessiin, erilaisuuksia löytyy eri funktioiden ja niiden suorittamisjärjestyksen suhteen. Tärkeimmäksi askeleeksi ERP SaaS myyntiprosessissa nousi asiakkaan vakuuttaminen ja sopivan ratkaisun rakentaminen. Tulevaisuudessa tämä myyntiprosessimalli tule muuttumaan toimitustapojen kehittyessä. Tämä kehitys puolestaan tulee entisestään korostamaan promoottorien ja uskottavuuden saavuttamisen tärkeyttä.