Value proposition development and communication: A case study from measurement instrument industry
Lehtonen, Johannes (2018)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2018042719233
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2018042719233
Tiivistelmä
Customer value proposition has a critical role when companies communicate how their offering is generating value to potential customers. The objective of this research is to identify the key values of case company’s new measurement device and study how customer references could be used to communicate the value proposition.
The theoretical part of this study consists of a literature review about customer value, value proposition, value co-creation, value-based selling, value assessment and customer reference marketing. Empirical part presents a qualitative case study which applies these theories into practice and combines them with the results from 16 interviews conducted during the research.
Results of the study introduce four key values that case company should use to communicate how their offering is creating value to the customer. These values are based on in-depth analysis of customers’ business model and how case company’s offering generates value in it. Customer reference marketing is identified as an effective way to communicate these values and best ways for case company to utilize references are proposed. The main finding is that the use of references needs to be systematical and based on clearly defined objectives that guide the reference selection and use. Arvolupauksella on kriittinen rooli, kun yritykset viestivät sitä, kuinka heidän tarjoomansa tuottaa arvoa potentiaalisille asiakkaille. Tämän tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa case-yrityksen uuden tuotteen tärkeimmät asiakasarvot ja tutkia kuinka asiakasreferenssejä voidaan käyttää arvolupauksen viestimisessä.
Työn teoreettinen osa koostuu kirjallisuuskatsauksesta, jossa käsitellään asiakasarvoa, arvolupausta, arvon luontia yhteistyössä, arvopohjaista myyntiä, arvojen määrittämistä sekä referenssimarkkinointia. Työn empiriaosa esittelee laadullisen case-tutkimuksen, jossa esitellään tulokset 16 haastattelusta sekä yhdistetään kirjallisuuskatsauksen tulokset case-yrityksen käytännön tarpeisiin.
Työn tuloksissa esitellään neljä tärkeintä asiakasarvoa, joita case-yrityksen tulisi käyttää viestiessään siitä, kuinka tarjooma tuottaa hyötyjä asiakkaalle. Nämä arvot perustuvat syvälliseen analyysiin potentiaalisten asiakkaiden liiketoiminnasta sekä siitä, kuinka case-yrityksen tarjooma tuottaa arvoa asiakkaalle. Referenssimarkkinointi on todettu tehokkaaksi tavaksi välittää näitä arvoja asiakkaille. Tuloksissa ehdotetaan erilaisia tapoja, joilla case-yritys voi hyödyntää referenssimarkkinointia arvolupauksen viestimisessä. Tärkeimpänä nostetaan esiin tarve referenssien systemaattiselle käytölle, joka perustuu selkeästi määriteltyihin tavoitteisiin ja niitä tukevaan referenssien valintaan.
The theoretical part of this study consists of a literature review about customer value, value proposition, value co-creation, value-based selling, value assessment and customer reference marketing. Empirical part presents a qualitative case study which applies these theories into practice and combines them with the results from 16 interviews conducted during the research.
Results of the study introduce four key values that case company should use to communicate how their offering is creating value to the customer. These values are based on in-depth analysis of customers’ business model and how case company’s offering generates value in it. Customer reference marketing is identified as an effective way to communicate these values and best ways for case company to utilize references are proposed. The main finding is that the use of references needs to be systematical and based on clearly defined objectives that guide the reference selection and use.
Työn teoreettinen osa koostuu kirjallisuuskatsauksesta, jossa käsitellään asiakasarvoa, arvolupausta, arvon luontia yhteistyössä, arvopohjaista myyntiä, arvojen määrittämistä sekä referenssimarkkinointia. Työn empiriaosa esittelee laadullisen case-tutkimuksen, jossa esitellään tulokset 16 haastattelusta sekä yhdistetään kirjallisuuskatsauksen tulokset case-yrityksen käytännön tarpeisiin.
Työn tuloksissa esitellään neljä tärkeintä asiakasarvoa, joita case-yrityksen tulisi käyttää viestiessään siitä, kuinka tarjooma tuottaa hyötyjä asiakkaalle. Nämä arvot perustuvat syvälliseen analyysiin potentiaalisten asiakkaiden liiketoiminnasta sekä siitä, kuinka case-yrityksen tarjooma tuottaa arvoa asiakkaalle. Referenssimarkkinointi on todettu tehokkaaksi tavaksi välittää näitä arvoja asiakkaille. Tuloksissa ehdotetaan erilaisia tapoja, joilla case-yritys voi hyödyntää referenssimarkkinointia arvolupauksen viestimisessä. Tärkeimpänä nostetaan esiin tarve referenssien systemaattiselle käytölle, joka perustuu selkeästi määriteltyihin tavoitteisiin ja niitä tukevaan referenssien valintaan.