Improving profitability through pricing in highly competitive B2B markets

Abstract

In highly competitive B2B markets companies are searching for the next frontier of competitive advantage vigorously. Decades of productivity and efficiency exercises on the supply side of the value chain has finally reached its end and researchers and practitioners are turning their eyes on pricing with the hopes of improved profits and competitive advantage. Multiple studies have already validated the positive link between value-based pricing and company performance, and many companies have taken this as the countdown to new strategic era. The study was conducted as qualitative research with single case study method. The case company’s current state in pricing, its strategies and structures, were analysed and an investigation into pricing capabilities conducted. With the data collected from seven interviews and the extensive literature review provided on the topics, development actions on pricing processes and capabilities were made. The biggest gaps in pricing were identified and they were related to the topic of pricing knowledge. Also, pricing tools and processes had significant defects, which were given specific action recommendations.

Kovan kilpailun teollisilla markkinoilla yrityksillä on kova tahtotila löytää seuraava kilpailuedun lähde. Vuosikymmeniä jatkunut tuottavuuden ja tehokkuuden kehittämistoimet tuotantopuolella ovat vihdoin saaneet puristettua viimeisetkin mehut irti tuotantolaitoksista ja nyt yleinen huomio on kääntynyt hinnoitteluun siinä toivossa, että sen avulla saataisiin lisättyä tuottoa ja kehitettyä kilpailuetua. Useat tutkimukset ovatkin osoittaneet tämän jo todellisuudeksi, ja positiivinen korrelaatio arvoperusteisen hinnoittelun ja yrityksen suorituskyvyn välillä on fakta. Tämä tutkimus toteutettiin laadullisena yksittäistapaustutkimuksena. Case-yrityksen hinnoittelun nykytila sekä hinnoitteluun liittyvät strategiat ja rakenteet analysoitiin ja tarkempi tutkimus yrityksen hinnoittelukyvykkyyksistä suoritettiin. Seitsemästä haastattelusta kerätyn datan sekä perusteellisen kirjallisuuskatsauksen avulla kehitysehdotuksia sekä hinnoitteluprosessiin että hinnoittelukyvykkyyksiin voitiin tehdä. Suurimmat puutokset tunnistettiin ja ne liittyivät pääasiallisesti tietämykseen hinnoittelusta. Myös hinnoittelutyökaluissa ja -prosesseissa oli merkittäviä puutoksia, joihin annettiinkin toimenpide-ehdotuksia.