Myynnin ja jälkimarkkinoinnin kehittäminen suorituskykymittariston avulla kaivos- ja louhintatekniikan yrityksessä
Kovalainen, Antti (2018)
Diplomityö
Kovalainen, Antti
2018
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2018082333992
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2018082333992
Tiivistelmä
Kaivos- ja louhintatekniikan ratkaisuja myyvän yrityksen liikevaihto muodostuu pitkälti jälkimarkkinapalveluista, kuten huollosta, varaosista sekä porakalustosta. Myyty laite on vain yksi osa kokonaisvaltaista ratkaisua, jälkimarkkinapalveluiden taatessa laitteen häiriöttömän toiminnan. Asiakkaiden palvellessa omia asiakkaitaan, voidaan ratkaisuja myyvän yrityksen ensisijainen tehtävä sanoa olevan asiakkaan liiketoiminnan kustannustehokkuuden takaaminen.
Diplomityön tavoitteena on luoda tasapainoitettu suorituskykymittaristo, jonka avulla voidaan kehittää kohdeyrityksen myyntiä ja jälkimarkkinointia. Kehitettävälle suorituskykymittaristolle on luotu perusta teoriakirjallisuuden avulla jonka jälkeen on kartoitettu sisäisiä näkemyksiä sekä asiakkaiden näkemyksiä siitä, mikä on kaikkein keskeisintä kohdeyrityksen jälkimarkkinapalveluiden suorituskyvyssä ja miten sitä tulisi mitata. Teoriakirjallisuuden ja haastatteluiden pohjalta on löydetty yhteensä 12 KPI-mittaria, jotka rakentuvat kolmen osa-alueen alle keskittyen asiakaslähtöisyyteen, kasvuun ja kannattavuuteen sekä sisäiseen tehokkuuteen.
Jokaiselle mittarille asetettiin tavoitteet yhdessä kohdeorganisaation kanssa, ja kehitetty suorituskykymittaristo on tarkoitus ottaa käyttöön vuoden 2019 aikana. Mittariston implementoinnissa keskeisessä roolissa ovat vastuuhenkilöt, jotka on määritetty mittareittain. Aftermarket services form a solid base of total turnover of a mining & rock excavation solution provider. Typically mining & rock excavation companies aim to sell and provide total solutions for customers. The companies have to consider that equipment is just one part of solution from a view of a customer. The aftermarket services such as maintenance services, spare parts and rock drilling tools are in key role what comes into customers’s cost efficiency and mission to serve their own customers.
The goal of this thesis is to build a balanced performance measurement system, with which the case company is able to improve its sales and aftermarket services. The measurement system has been built by investigating research literature and conducting internal and external interviews. The aim of interviews has been to find out what are the main drivers in performance of the case company providing solutions to its customers.
As a result, 12 KPIs have been found focusing on three main areas, such as customer focus, growth and productivity and internal efficiency. In cooperation with the case company, target was set for every KPI with key persons who will be implementing the measurement system. The target is to implement KPI measures in 2019.
Diplomityön tavoitteena on luoda tasapainoitettu suorituskykymittaristo, jonka avulla voidaan kehittää kohdeyrityksen myyntiä ja jälkimarkkinointia. Kehitettävälle suorituskykymittaristolle on luotu perusta teoriakirjallisuuden avulla jonka jälkeen on kartoitettu sisäisiä näkemyksiä sekä asiakkaiden näkemyksiä siitä, mikä on kaikkein keskeisintä kohdeyrityksen jälkimarkkinapalveluiden suorituskyvyssä ja miten sitä tulisi mitata. Teoriakirjallisuuden ja haastatteluiden pohjalta on löydetty yhteensä 12 KPI-mittaria, jotka rakentuvat kolmen osa-alueen alle keskittyen asiakaslähtöisyyteen, kasvuun ja kannattavuuteen sekä sisäiseen tehokkuuteen.
Jokaiselle mittarille asetettiin tavoitteet yhdessä kohdeorganisaation kanssa, ja kehitetty suorituskykymittaristo on tarkoitus ottaa käyttöön vuoden 2019 aikana. Mittariston implementoinnissa keskeisessä roolissa ovat vastuuhenkilöt, jotka on määritetty mittareittain.
The goal of this thesis is to build a balanced performance measurement system, with which the case company is able to improve its sales and aftermarket services. The measurement system has been built by investigating research literature and conducting internal and external interviews. The aim of interviews has been to find out what are the main drivers in performance of the case company providing solutions to its customers.
As a result, 12 KPIs have been found focusing on three main areas, such as customer focus, growth and productivity and internal efficiency. In cooperation with the case company, target was set for every KPI with key persons who will be implementing the measurement system. The target is to implement KPI measures in 2019.