Yrityksen ostopäätösprosessi toimitilojen hankinnassa

Abstract

Kandidaatin tutkielman aiheena on ”Yritysten ostopäätösprosessi toimitilojen hankinnassa” ja se on tehty yhteistyössä Williamshill Oy:n kanssa. Tutkielman tavoitteena on selvittää kvalitatiivisen tutkimusmenetelmän avulla millaiseksi yritykset kokevat toimitilojen hankintaprosessin ja minkälaisia vaiheita prosessissa on. Saatujen vastausten avulla pohditaan, kuinka toimitiloja tarjoavat yritykset voivat kehittää toimintaansa. Päätutkimuskysymyksenä on ”Millä perusteella yritys tekee ostopäätöksen toimitilojen hankinnassa?”. Pääkysymystä tuetaan kahdella alatutkimuskysymyksellä, jotka ovat ”Mitkä ovat yrityksen ostopäätösprosessissa kriittiset vaiheet?” ja ”Mihin ostopäätösprosessin vaiheeseen toimitiloja tarjoavalla yrityksellä on paras mahdollisuus vaikuttaa?”. Tutkimus on suoritettu haastattelumenetelmää käyttäen. Tutkimuksen perusteella yritykset näkevät ostopäätösprosessin toimitilojen hankinnassa hyvin samanlaisena kuin kuluttajien ostopäätösprosessin. Välittävän organisaation toivottiin toimivan ostajan apuna ikään kuin kumppanina. Tärkeäksi koettiin myyjän aito apu pyrkiä ratkaisemaan asiakkaan ongelma sekä olemaan helposti tavoitettavissa sekä hyvin tuotteistettu. Haastateltavat kokivat myös merkitykselliseksi sen, että välittävä organisaatio sijoittuu hakukoneissa (kuten Googlessa) tulosten yläpäähän. Yritysten kotisivuilta löydyttävää informaatiota pidettiin äärimmäisen merkityksellisenä. Mikäli kotisivuilta ei löydetty tarpeeksi informaatiota tai valokuvia toimitiloista, ei yritys yleensä päässyt mukaan vertailtavien vaihtoehtojen joukkoon, joka johti automaattisesti siihen, että ostopäätös ei kohdistu kyseisiin toimitiloihin.

The subject of this bachelor’s thesis is “The corporate purchase making process when purchasing working premises” and it is made in co-operation with Williamshill Oy. The objective of the thesis is to find out with using qualitative research method how corporates see the process of purchasing working premises and what kind of steps are in the process. The answers are used to analyze how companies doing real estate business can improve their work. The main research question is “How do corporations make the buying decision when purchasing working premises?”. The main question is supported by two secondary research questions: “What are the critical steps in a corporate buying process?” and “Which are the most influential steps for a company renting working premises?”. The research is done by using interviews. Based on the research corporations see buying process when purchasing working premises really similar to consumer’s buying process. Real estate agencies wished to help the buyer as a sociate. The motivation of a salesperson to get a solution to customer’s problem, being easily reachable and having all information about the service were seen significant. The people interviewed also saw important that the company doing real estate business was found in high positions in search engines (such as Google). Information found on companies websites were seen extremely important. If there wasn’t enough information or pictures about the working premises the alternative didn’t usually get to the group where the choice was made and this lead automatically to that buying decision wasn’t that alternative.