Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • På svenska
    • In English
  • Suomeksi
  • In English
  • Kirjaudu
Näytä aineisto 
  •   Etusivu
  • LUTPub
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat
  • Näytä aineisto
  •   Etusivu
  • LUTPub
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat
  • Näytä aineisto
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Understanding customer resistance upon transitioning from services-for-free to services-for-fee

Lindqvist, Ilkka (2019)

Katso/Avaa
ProGradu_Lindqvist_Ilkka.pdf (1.223Mb)
Lataukset: 


Pro gradu -tutkielma

Lindqvist, Ilkka
2019

School of Business and Management, Kauppatieteet

Kaikki oikeudet pidätetään.
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019043013790

Tiivistelmä

This study aims to understand customer resistance in service free-to-fee transitions and provides mitigation strategies to reduce the resistance. Free-to-fee transition refers to companies incorporating services to their core offering and charging a fee for them instead of giving them away for free. Furthermore, this study offers suggestions on how companies can conduct free service monetization efficiently without losing their customers.

The method in this study is a qualitative research utilizing a multiple case study of five companies that explores the respondents’ opinions on what causes customer resistance. Purposive sampling was used as the sampling strategy and the interviews were carried out face-to-face or via a phone discussion.

Research results indicate that customer resistance is a combination of psychological, economic and functional factors. The interview results reveal two new categories of customer resistance and suggest that there are several ways to mitigate resistance. The findings are combined to a conceptual framework that offers decision-makers a new way to identify and manage customer resistance.

Customer behaviour has been researched only a little in free-to-fee transitions and this research aims to construct a more comprehensive view on the topic. This as well as other previously done researches indicate that monetizing free services offers companies a new source of revenue and helps them to boost their service business.
 
Tässä tutkimuksessa pyritään ymmärtämään syitä asiakkaiden vastarinnalle maksuttomien palveluiden kaupallistamisessa ja tarjoamaan keinoja vastarinnan vähentämiseksi. Maksuttomien palveluiden kaupallistamisessa yritykset yhdistävät palveluita ydintarjontansa ympärille ja aloittavat veloittamaan niistä. Lisäksi tutkimuksessa tuodaan esille suosituksia, miten yritykset voivat toteuttaa palveluiden kaupallistamisen tehokkaasti menettämättä asiakkaitaan.

Tutkimuksessa käytetään kvalitatiivista tutkimusmenetelmää, jonka avulla tarkastellaan viiden yrityksen mielipiteitä asiakkaiden vastarinnan muodostumisesta. Otantametodina käytettiin tarkoituksenmukaista otanta-menetelmää (purposive sampling). Haastattelut toteutettiin kasvotusten tai puhelimitse.

Tulokset osoittavat, että asiakkaiden vastarinta rakentuu psykologisista, taloudellisista ja toiminnallisista tekijöistä. Haastattelutulokset tuovat esille kaksi uutta kategoriaa asiakkaiden vastarinnalle ja useita keinoja sen lieventämiseksi. Tulokset on koottu viitekehykseen, joka tarjoaa päättäjille uuden tavan tunnistaa ja hallita asiakkaiden vastarintaa.

Asiakkaiden käyttäytymistä maksuttomien palveluiden kaupallistamisessa on tutkittu vain vähän ja tämän tutkimuksen tavoitteena on tuoda aiempaa kattavampi kokonaiskuva aiheesta. Tämä ja aiemmat tutkimukset aiheesta osoittavat, että maksuttomien palveluiden kaupallistaminen tarjoaa yrityksille uuden tulonlähteen, joka samalla auttaa yrityksiä tehostamaan palveluliiketoimintaansa.
 
Kokoelmat
  • Diplomityöt ja Pro gradu -tutkielmat [12479]

Samankaltainen aineisto

Näytetään aineisto, joilla on samankaltaisia nimekkeitä, tekijöitä tai asiasanoja.

  • Rakenteinen palvelutuotemääritys palvelutarjoaman ja palveluiden elinkaaren aikaisen johtamisen tukena 

    Laitinen, Sari (2012)
    Työssä on tutkittu palveluiden tuotemääritystä ja rakenteista johtamista teollisen palveluliiketoiminnan kehittämisen ja johtamisen tukena. Työ perustuu laajaan palveluiden johtamisen, teollisen palveluliiketoiminnan sekä ...
  • Internet -palvelunhallinta 

    Asikainen, Aarre (2000)
    Internet -palvelunhallinnan rooli kasvaa tulevaisuudessa ja sen kehittäminen on yhä tärkeämpää. Palvelut kehittyvät monipuolisemmiksi, niiden laatu paranee ja käyttömäärät kasvavat. Erityisesti palveluiden sisällönhallinnan ...
  • Servitization in the sales function : challenges and opportunities at the salesperson level 

    Vesterinen, Mikko (2019)
    Servitization has been an active research domain for most of 2000’s, although the terminology used has varied by the author. However, its effects on the sales function have only had modest attention. This study seeks to ...
LUT-yliopisto
PL 20
53851 Lappeenranta
Ota yhteyttä | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste
 

 

Tämä kokoelma

JulkaisuajatTekijätNimekkeetKoulutusohjelmaAvainsanatSyöttöajatYhteisöt ja kokoelmat

Omat tiedot

Kirjaudu sisäänRekisteröidy
LUT-yliopisto
PL 20
53851 Lappeenranta
Ota yhteyttä | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste