Suomalaisten PK-yritysten kansainvälistyminen Kiinan markkinoille

Abstract

Kansainvälistymisestä on tullut viimeisen kahdenkymmenen vuoden aikana yhä tutkitumpi ilmiö. Yhä integroidumpi markkinapaikka on pakottanut myös pienet ja keskisuuret yritykset suuntaamaan katseensa ulkomaille. Kiinaan on keskiluokan ostovoiman kasvun myötä muodostunut houkuttelevia markkinasegmenttejä, jotka ovat luoneet mahdollisuuksia kansainvälistyville yrityksille. Kiina on kuitenkin markkinapaikkana haasteellinen. Tämä tutkimus pyrkii selvittämään suomalaisten pk-yritysten haasteita ja mahdollisuuksia Kiinan markkinoilla.

Tutkimus on menetelmältään kvalitatiivinen ja tutkimusaineisto on kerätty haastattelemalla suomalaista pk-yritystä. Työn teoriaosuudessa tarkastellaan kirjallisuudessa esiintyviä haasteita ja mahdollisuuksia Kiinan markkinoilla. Työssä tulee esiin myös Kiinan markkinoiden erikoispiirteitä ja analysoidaan Suomen ja Kiinan välisiä kulttuurillisia eroja.

Tutkimustulokset osoittavat, että Kiinassa on kysyntää monille kuluttajatuotteille ja erityisesti haastateltavan alkoholialan yrityksen tuotteista. Potentiaaliseksi markkinasegmentiksi osoittautui nuorekkaat, kaupungeissa asuvat ja kokeilunhaluiset ihmiset. Suomalaisten yritysten yhteistyö todettiin helpottavan mahdollisuuksia kansainvälistyä Kiinaan. Haasteina tutkimuksessa tuli ilmi yhteistyökumppaneiden kuten maahantuojien ja jakelijoiden kanssa tehtävä yhteistyö, immateriaalioikeuksien suojan puute, paikallisten neuvottelujen poikkeavuus sekä guanxi eli henkilösuhteiden rakentaminen.

Internationalization has become a focus of research in the past twenty years. The integration of global markets has forced small and medium sized businesses to seek opportunities in beyond their own borders. Due to the increase in purchasing power of the Chinese middle class many tempting market segments have formed that have created opportunities for businesses considering internationalization. Chinese markets can be a challenging. This study aims to determine what challenges and opportunities face Finnish SMEs in Chinese markets.

This study uses qualitative research methods and was conducted by interviewing a Finnish SME. Common challenges and opportunities in Chinese markets are studied in the theory section of this study. Also special characteristics of Chinese markets and an analysis of Finnish and Chinese cultural differences are reviewed.

The empirical evidence shows that there is demand for a diverse range of consumer products in China and especially in alcoholic products of the company in question. The findings show that potential market segments for the company’s products are young-minded, experimenting and urban people. Co-operation between Finnish companies was thought to create further opportunities for internationalization to China. Challenges were co-operation with local importers and distributors, the lack of intellectual property rights, the differences in negotiation culture and forming Chinese guanxi relationships.