Promoting additional shipping solutions and services for sales enhancement

Abstract

The aim of this study is to find out how additional shipping services can be promoted in a way that companies can gain competitive advantage and enhance their sales. The research questions were approached by studying what shipping qualities customers see important, what adds them value and how companies can influence on their purchasing decision making. The context of the study is international B2B sales.

The empirical study conducted for this research consisted of a quantitative online survey. 68 respondents took part in the questionnaire, representing different companies worldwide at industrial machinery business sector. In the end, it was found that in shipping service marketing, some particular qualities should be provided and highlighted, services productized, self-service technologies exploited, e-mail communication favored, and clear marketing communication ensured. Focus should also be on the overall service production process and knowing the customers.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää miten oheiskuljetusrataisuja voidaan markkinoida tavalla, joka tuottaa yrityksille kilpailuetua ja parantaa myyntiä. Tutkimuskysymyksiä lähestyttiin tutkimalla mitkä kuljetuspalvelut ovat asiakkaiden mielestä tärkeitä, mitkä tuottavat heille arvoa ja miten yritykset voivat vaikuttaa asiakkaiden ostopäätösiin. Tutkimuksessa keskitytään kansainvälisen B2B-kaupan asiayhteyteen.

Tutkimusta varten toteutettu empiirinen tutkimus koostui määrällisestä verkkotutkimuksesta. 68 vastaajaa ottivat osaa kyselyyn, edustaen eri yrityksiä ympäri maailmaa koneteollisuuden markkina-alueelta. Lopulta selvisi, että kuljetuspalveluiden markkinoinnissa on tärkeää keskittyä tiettyjen ominaisuuksien tarjoamiseen ja korostamiseen, tuotteistamiseen, itsepalveluteknologian hyödyntämiseen, sähköpostikommunikoinnin suosimiseen sekä selkeään markkinointiviestintään. Lisäksi kokonaisvaltaiseen palvelutuotantoon ja asiakastuntemukseen tulisi keskittyä.