Inbound-markkinoinnin hyödyntäminen B2B-yritysten uusasiakashankinnassa

Abstract

Tutkielman tarkoituksena on selvittää, kuinka inbound-markkinointia voidaan soveltaa B2B-yritysten uusasiakashankinnassa. Tutkielmassa keskitytään inboundmarkkinointiin, sen prosessin vaiheisiin sekä asiakkaan matkaan. Tutkimuksessa havainnollistetaan inbound-markkinoinnin tehokkuus vertaamalla sitä perinteiseen markkinointiin. Uusasiakashankinnan tehostamista tarkastellaan inboundin lisäksi myös markkinoinnin automaation näkökulmasta, sillä se optimoi inboundmarkkinoinnin toimivuutta. Lisäksi automaatiosta on todettu olevan hyötyä uusasiakashankinnassa, sillä sen avulla pystytään seuramaan asiakkaan ostoprosessia sekä tunnistamaan kehitystä kaipaavat menetelmät. Tutkimuksen case yrityksenä toimii nuorehko teknologia-alan yritys Dunning, Kruger & Associates (DK&A). He pohtivat kannattaisiko heidän alkaa harjoittaa toiminnassaan inboundia sekä markkinoinnin automatiikkaa. Tutkimuksen teoriaosuus perustuu aiheeseen liittyvään kirjallisuuteen sekä artikkeleihin. Empiriaosuus pohjautuu kahden case yrityksen työntekijän haastatteluun.

Inbound-markkinointi on digitaalisen markkinoinnin muoto, jossa ajatus on johdattaa ihmiset yrityksen verkkosivujen luokse. Inbound-markkinoinnissa painotetaan sisällön keskeisyyttä, palvelulähtöistä ajattelua sekä kommunikointia asiakkaiden kanssa. Sen vaiheet ovat: houkuttelu, konvertointi, sitouttaminen ja ilahduttaminen. Tutkimuksen tulokset esittävät, että inboundista on eniten hyötyä uusasiakashankinnassa, kun sitä käytetään yhdessä markkinoinnin automaation kanssa.

The meaning of this research is to find out how companies could utilize inbound marketing in new customer acquisitions. This thesis focuses on inbound marketing, its phases and on customer journey. The research illustrates the effectiveness of inbound marketing by comparing it with outbound marketing. To make the new customer acquisitions more efficient it needs to be examined also from marketing automation perspective, which enhances the efficiency of inbound marketing. Moreover, automation has much more to do with acquiring new customers because it is able to track the customers’ purchasing process and identify the processes which needs optimization. The case company of this research is a recently founded technology company Dunning, Kruger & Associates (DK&A). Their purpose is to start inbound marketing and marketing automation in the future. The theory of this research is based on the related literature and articles. The empiricism is based on two interviews of the case company’s employees.

Inbound marketing is a form of digital marketing, where the goal is to lead people into company’s website. Inbound marketing emphasizes the meaning of content, serviceoriented thinking and dialogue with the customers. Its process phases are to attract, convert, engage and delight. This research suggests that the impact of inbound marketing increases when used together with marketing automation.