Selling a new innovative product in a B2B market
Hyytiäinen, Sonja (2019)
Pro gradu -tutkielma
2019
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019080223406
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019080223406
Tiivistelmä
The goal of this research is to deepen the understanding of selling a new innovative product in a business-to-business (B2B) market. Companies are increasingly developing new innovative products to be able to compete in today’s global market. Selling a new innovative product can be quite challenging due to the complex nature of innovations. The focus of this research is on a segmentation process and value-based selling. Earlier researches about these topics have not been studied in the context of selling a new innovative product in a business environment, thus this study provides new aspects.
The empirical part of the study was conducted as qualitative research. Seven semi-structured personal interviews were conducted in seven different organizations. The research showed that companies are executing segmentation that is not always comprehensive. The findings indicate that a properly executed segmentation process can give a competitive advantage. Companies understand that customer value is a key thing when selling a new innovative product. Nevertheless, some companies are not putting enough effort into emphasizing it. Value-based selling is a method that is beneficial for the customer as well as the seller. It is a method that helps companies to produce positive aha moments to customers. These aha moments increase customers’ willingness to buy a new innovative product. Tämän tutkimuksen tavoitteena on syventää ymmärrystä uuden innovatiivisen tuotteen myymisestä yritysmarkkinoilla. Yritykset kehittävät jatkuvasti uusia innovatiivisia tuotteita, jotta he pystyvät kilpailemaan tämänpäiväisessä globaalissa markkinassa. Uuden innovatiivisen tuotteen myyminen voi olla melko haastavaa innovaatioiden monimutkaisuuden vuoksi. Tämän tutkimuksen panopisteenä on segmentointiprosessi sekä arvopohjainen myynti. Aikaisempaa tutkimusta ei ole suoritettu näkökulmasta, jossa keskitytään uuden innovatiivisen tuotteen myymiseen yritysmarkkinoilla. Näin ollen tämä tutkimus tarjoaa uusia näkökulmia.
Tutkimuksen empiirinen osa toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Seitsemän puolistrukturoitua henkilöhaastattelua pidettiin seitsemässä eri organisaatiossa. Tutkimus osoitti, että yritysten toteuttama segmentointi ei ole aina kattavaa. Tulokset osoittavat, että asianmukaisesti toteutettu segmentointiprosessi voi antaa kilpailuetua. Yritykset ymmärtävät, että asiakasarvo on avainasemassa, kun myydään uutta innovatiivista tuotetta. Siitä huolimatta osa yrityksistä ei panosta tarpeeksi sen painottamiseen. Arvopohjainen myynti on menetelmä, joka on hyödyllinen sekä asiakkaalle että myyjälle. Se on menetelmä, joka auttaa yrityksiä tuottamaan positiivisia ahaa-elämyksiä asiakkaille. Nämä ahaa-elämykset lisäävät asiakkaiden halukkuutta ostaa innovatiivisen tuotteen.
The empirical part of the study was conducted as qualitative research. Seven semi-structured personal interviews were conducted in seven different organizations. The research showed that companies are executing segmentation that is not always comprehensive. The findings indicate that a properly executed segmentation process can give a competitive advantage. Companies understand that customer value is a key thing when selling a new innovative product. Nevertheless, some companies are not putting enough effort into emphasizing it. Value-based selling is a method that is beneficial for the customer as well as the seller. It is a method that helps companies to produce positive aha moments to customers. These aha moments increase customers’ willingness to buy a new innovative product.
Tutkimuksen empiirinen osa toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Seitsemän puolistrukturoitua henkilöhaastattelua pidettiin seitsemässä eri organisaatiossa. Tutkimus osoitti, että yritysten toteuttama segmentointi ei ole aina kattavaa. Tulokset osoittavat, että asianmukaisesti toteutettu segmentointiprosessi voi antaa kilpailuetua. Yritykset ymmärtävät, että asiakasarvo on avainasemassa, kun myydään uutta innovatiivista tuotetta. Siitä huolimatta osa yrityksistä ei panosta tarpeeksi sen painottamiseen. Arvopohjainen myynti on menetelmä, joka on hyödyllinen sekä asiakkaalle että myyjälle. Se on menetelmä, joka auttaa yrityksiä tuottamaan positiivisia ahaa-elämyksiä asiakkaille. Nämä ahaa-elämykset lisäävät asiakkaiden halukkuutta ostaa innovatiivisen tuotteen.