The feasibility and potential of performance-based contracting in heavy machinery industry

Abstract

This thesis studies the role of maintenance in industrial companies and attempts to shed light on an alternative way for maintenance business. The modern holistic view of industrial maintenance uses sensors, remote connectivity and monitoring, predictive algorithms, and preventive maintenance to maintain assets at an operational state. All this is done to minimize the amount of asset failures that could lead to costly, time-consuming and dangerous situations. In the modern and hectic world today’s industrial companies operate in, performance has become a critical competitive factor. The lead times in manufacturing and material flow in supply chains can be what sets a company apart from its competitors. The issue even with the modern approach to maintenance, is that it doesn’t encourage the asset and maintenance supplier to improve the value the client gets out of sold assets. After an asset sale, a maintenance contract is made, and the asset will be serviced according to the contract. This means the supplier’s income is constant, no matter how well its asset and service perform. The focus of this thesis; performance-based contracting (PBC) is a different business model that ties client’s payments to the performance of a product or service. This thesis shows how PBC works by making both parties interested in an asset’s performance, and making the performance the responsibility of the supplier, as the supplier has the most related expertise. PBC transfers a lot of the risk involved in industrial asset investments from the client to the supplier, and brings many organizational, financial and practical benefits to both parties. PBC has a high potential for the supplier’s business and innovation potential while reducing the client’s costs over an asset’s lifetime and increasing the asset’s reliability and performance. The successful implementation of PBC in the heavy machinery industry requires good understanding of the principles behind why PBC works and how it should be managed by both the supplier and the client.

Tämä diplomityö tutkii huollon ja huoltoliiketoiminnan roolia teollisuudessa ja pyrkii tuomaan ymmärrystä ja selkeyttä vaihtoehtoiselle tavalle tehdä huoltoliiketoimintaa raskaan kaluston kanssa. Nykyaikainen holistinen näkemys teollisesta huollosta hyödyntää muun muassa sensoreita, etäyhteyttä, ennustavia algoritmeja ja ennakoivaa huoltoa, jotta laitteen kunto saadaan pidettyä hyvänä sen koko käyttöiänaikana. Tämä tehdään, jotta voitaisiin välttyä kalliilta, aikaa vieviltä ja mahdollisilta vaaratilanteilta, jossa laitteen toiminta pettää. Tuotantolaitokset ja tehtaat kilpailevat jatkuvasti nopeammista tuotanto- ja läpikulkunopeuksista. Materiaalien kulku ja valmistusajat voivat olla selkeitä kilpailuetuja yrityksille. Ongelma, jota edes moderni huollon näkemys ei ole ratkaissut, on asiakkaan ja toimittavat eriävät intressit. Tuotteen tai palvelun toimittaja ei suoraan hyödy asiakkaalle toimittamastaan lisäarvosta. Kiinteähintaiset sopimukset tuovat vakiotuottoa riippumatta asiakkaan tuotteesta saamasta arvosta tai sen muutoksista. Tämän diplomityön keskeisin tutkimuskohde, eli PBC, (Performance-Based Contract) on lähiaikoina eri aloilla suosiota saanut liiketoimintamalli, jossa asiakkaan laskutus perustuu suoraan toimitetun tuotteen tai palvelun suoritukseen, eli asiakkaan saamaan lisäarvoon. Työ tutkii, miten PBC:n avulla voidaan sitoa asiakkaan ja toimittajan intressit myydyn tuotteen toimintaan, ja asettamalla vastuun toimittajan hartioille. PBC siirtää laiteinvestointiin liittyviä riskejä tasapainoisemmin asiakkaan ja toimittajan välille, sekä tuo monia organisaatiollisia, käytännöllisiä sekä taloudellisia etuja. Toimintaperusteisilla sopimuksilla on korkea potentiaali yritysten liiketoiminta- ja innovaatiopotentiaalin kasvuun. Lisäksi asiakkaan on mahdollista saavuttaa matalammat kustannukset laitteen eliniän ajalta, saavuttaen samalla korkeamman toiminta-asteen, kapasiteetin ja laitteen luotettavuuden. Onnistunut toimintaperusteinen liiketoimintamalli vaatii hyvän ymmärryksen mallin riskeistä, perusoletuksista, toimintaperiaatteesta ja hallinnasta niin toimittajan kuin asiakkaan osalta.