Different means of customer acquisition for an SME organization in a saturated niche market : case Aulanko Golf
Seppälä, Iina (2020)
Kandidaatintutkielma
2020
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202001273490
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202001273490
Tiivistelmä
This Bachelor’s thesis pursues to find out different means of customer acquisition when targeting a niche market of young people in a competitive environment. In the theory section customer acquisition is divided into marketing and non-marketing incentives through which the topic is studied with an overlook of previous studies and literature. After this, interview materials are analyzed based on the presented theories and then used to discuss different solutions for the research questions.
This research is a qualitative case study conducted for a Finnish golf organization, Aulanko Golf. The research material is collected by interviewing representatives of the target group and the CEO of the case company. All the interviews are executed as half-structured individual interviews.
The findings reveal that customer acquisition is crucial for organizations growth as it is the way to keep the customer base growing. In golf markets, as the average age of golfers is high, acquiring young golfers is vital for the future. Marketing should be visually pleasing and coherent concentrating to social media. The advertising and events should include young people taking their values and motives into account. As WOM-messages are one of the top forces affecting marketing in golfing business, reviews should be encouraged, and services created to enhance distinctive, positive experiences. Tämän kandidaatintutkielman tavoitteena on löytää erilaisia uusasiakashankinnan keinoja kilpailullisessa ympäristössä, kun kohteena on nuorten niche-markkinat. Teoriaosassa uusasiakashankinta jaetaan markkinoinnin - ja muihin kuin markkinoinnin kannustimiin. Tästä näkökulmasta aihetta tutkitaan aikaisempia tutkimuksia ja kirjallisuutta käsittelemällä. Tämän jälkeen haastattelumateriaaleja analysoidaan esiteltyjen teorioiden valossa ja näiden avulla pohditaan ratkaisuja tutkimuskysymyksiin.
Tutkimus on toteutettu laadullisena tapaustutkimuksena suomalaiselle golf-organisaatiolle, Aulanko Golfille. Tutkimusmateriaalit on kerätty haastattelemalla kohderyhmän edustajia ja Aulanko Golfin toimitusjohtajaa. Kaikki haastattelut on toteutettu puolistrukturoituina yksilöhaastatteluina.
Tulokset osoittavat, että uusasiakashankinta on elintärkeää organisaation kasvun kannalta. Koska golfmarkkinoilla asiakkaiden keski-ikä on korkea, on nuorten uusasiakashankinta ratkaisevaa sen tulevaisuudelle. Markkinoinnin tulisi olla visuaalisesti miellyttävää ja yhtenäistä keskittyen sosiaaliseen mediaan. Mainonnassa ja tapahtumissa tulisi ottaa huomioon nuorten arvot ja motiivit. Koska WOM-viestintä on yksi tärkeimmistä markkinointiviestinnän keinoista golfmarkkinoilla, tulisi palautteen antamiseen kannustaa ja palveluilla luoda erottuvia, positiivisia kokemuksia.
This research is a qualitative case study conducted for a Finnish golf organization, Aulanko Golf. The research material is collected by interviewing representatives of the target group and the CEO of the case company. All the interviews are executed as half-structured individual interviews.
The findings reveal that customer acquisition is crucial for organizations growth as it is the way to keep the customer base growing. In golf markets, as the average age of golfers is high, acquiring young golfers is vital for the future. Marketing should be visually pleasing and coherent concentrating to social media. The advertising and events should include young people taking their values and motives into account. As WOM-messages are one of the top forces affecting marketing in golfing business, reviews should be encouraged, and services created to enhance distinctive, positive experiences.
Tutkimus on toteutettu laadullisena tapaustutkimuksena suomalaiselle golf-organisaatiolle, Aulanko Golfille. Tutkimusmateriaalit on kerätty haastattelemalla kohderyhmän edustajia ja Aulanko Golfin toimitusjohtajaa. Kaikki haastattelut on toteutettu puolistrukturoituina yksilöhaastatteluina.
Tulokset osoittavat, että uusasiakashankinta on elintärkeää organisaation kasvun kannalta. Koska golfmarkkinoilla asiakkaiden keski-ikä on korkea, on nuorten uusasiakashankinta ratkaisevaa sen tulevaisuudelle. Markkinoinnin tulisi olla visuaalisesti miellyttävää ja yhtenäistä keskittyen sosiaaliseen mediaan. Mainonnassa ja tapahtumissa tulisi ottaa huomioon nuorten arvot ja motiivit. Koska WOM-viestintä on yksi tärkeimmistä markkinointiviestinnän keinoista golfmarkkinoilla, tulisi palautteen antamiseen kannustaa ja palveluilla luoda erottuvia, positiivisia kokemuksia.