Identifying buying signals from online news articles for the use of B2B sales organizations
Lindholm, Sonja (2020)
Pro gradu -tutkielma
Lindholm, Sonja
2020
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202003319887
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202003319887
Tiivistelmä
News articles are an important source of information for salespeople as some news articles may include critical buying signals. A sales intelligence tool that identifies particular news events on customers and sales leads and links them directly to company’s CRM system could be very useful for many B2B sales organizations. The sales intelligence tool could particularly help in lead qualification and customer relationship management. To researcher’s knowledge, the current research does not cover what types of news events are useful for B2B sales organizations and what factors lead to the adoption and implementation of a sales intelligence tool. Therefore, the purpose of this thesis is to examine what types of news events are important to different B2B sales organizations. Additionally, this study investigates what factors lead to the adoption and implementation of the sales intelligence tool that identifies relevant news articles for the use of B2B sales organizations. The empirical research is conducted as a multiple case study through interviewing six Finnish sales directors who work in five different industries. This study has found novel information on what news events are viewed as important market information from B2B sales perspective. Additionally, this study contributes to the existing literature on sales technology (ST) adoption by bringing a novel perspective on sales intelligence tool adoption. Monet uutisartikkelit sisältävät hyödyllisiä ostosignaaleja. Sales intelligence-työkalu, joka tunnistaa tietyt uutistapahtumat koskien asiakkaita ja myyntiliidejä sekä linkittää relevantit uutisartikkelit suoraan yrityksen CRM-järjestelmään, voisi olla hyödyllinen työkalu monelle eri B2B-myyntiorganisaatioille. Työkalu olisi hyödyllinen erityisesti laadukkaiden liidien hankkimisessa ja asiakkuuksien johtamisessa. Aiempi tutkimus ei kuitenkaan tarjoa tietoa siitä, millaiset uutistapahtumat ovat hyödyllisiä eri B2Bmyyntiorganisaatioille ja mitkä tekijät johtavat etenkin sales intelligence-työkalun käyttöönottoon B2B-myyntiorganisaatioissa. Tämän lopputyön tarkoituksena on tutkia sitä, millaiset uutistapahtumat ovat tärkeitä eri B2B-myyntiorganisaatioille ja mitkä tekijät johtavat sales intelligence-työkalun käyttöönottoon. Empiirinen tutkimus toteutettiin monitapaustutkimuksena haastattelemalla kuutta suomalaista myyntijohtajaa, jotka työskentelevät viidellä eri toimialalla. Tämä tutkimus on löytänyt uutta tietoa siitä, millaiset uutistapahtumat ovat tärkeitä B2Bmyyntiorganisaatioille. Lisäksi tämä tutkimus tukee nykyistä myynnin teknologioiden tutkimusta tarjoten uutta tietoa sales intelligence-työkalujen käyttöönotosta B2Bmyyntiorganisaatioissa.