Systemaattinen asiakastarpeiden tunnistaminen uuden liiketoiminnan kehittämisessä : case: Liuenneen hiilidioksidin mittaaminen prosessiteollisuudessa

Abstract

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tarkastella asiakastarpeiden, niiden tunnistamiseen tähtäävien yrityksen sisäisten toimintojen sekä strategisen tuotesijoittelun rooleja yrityksen tulevaisuuden kilpailukykyä rakentavina uuden liiketoiminnan kehittämisen osa-alueina. Tutkimuksen empiirisessä osiossa tunnistettiin teoreettisen tarkastelun ohjaamana virvoitusjuomateollisuudessa esiintyviä liuenneen hiilidioksidin mittaustarpeita. Tutkimuksessa esiteltiin viisi erilaista asiakastarvekartoitusmenetelmää, joita yhdistelemällä yritys voi luoda otolliset olosuhteet uudella liiketoiminta-alueella esiintyvien ilmaistujen sekä piilevien asiakastarpeiden tunnistamiselle. Tutkimuksessa perehdyttiin myös markkinoilla erottautumisen periaatteisiin sekä menestyvän strategisen tuotesijoittelun avaintekijöihin. Tutkimus osoitti, että parhaiten menestyvät yritykset tarkastelevat uuden tuotteen kehitysprojektin alkuvaihetta holistisesta näkökulmasta kytkeäkseen valitsemansa tuotestrategian ja tuotekohtaiset päätökset yrityksen liiketoimintastrategiaan. Tutkimuksen empiirisessä osiossa muodostettiin holistinen näkemys uudesta liuenneen hiilidioksidin mittaussovelluksesta mittausmarkkinan, kilpailuympäristön, yrityksen sisäisten teknologisten kyvykkyyksien sekä asiakasrajapinnassa esiintyneiden liuenneen hiilidioksidin mittaustarpeiden näkökulmista. Virvoitusjuomamarkkina nähtiin orgaanisesti kasvavana markkinana ja laadukkaiden mittausinstrumenttien kysynnän uskotaan pysyvän tulevaisuudessa vakaalla tasolla. Yrityksellä myös uskottiin olevan tarvittavat sisäiset teknologiset kyvykkyydet liuenneen hiilidioksidin mittauksen kehittämiseksi. Asiakasnäkökulmasta tarkasteltuna, virvoitusjuomien laadun optimointi nähtiin merkittävimpänä yksittäisenä tekijänä sille, miksi liuennutta hiilidioksidia mitataan virvoitusjuomien valmistusprosesseissa.

The aim of this study was to examine the roles of customer needs, company’s internal functions aimed at identifying them, as well as strategic product positioning as areas of new business development and building company’s future competitiveness. In the empirical part of the study, guided by a theoretical review, the measurement needs of dissolved carbon dioxide in the soft drink industry were identified. The study presented five different customer needs identification methods, by combining which the company can create favorable conditions for the identification of both expressed and latent customer needs in the new business area. The study also looked at the principles of market differentiation and highlighted the key factors of successful strategic product positioning. The study showed that the most successful companies look at the initial phase of a new product development project from a holistic perspective to link their chosen product strategy and product-specific decisions to the company’s business strategy. The empirical part of the study formed a holistic view of the new dissolved carbon dioxide measurement application from the perspectives of the measurement market, the competitive environment, the company's internal technological capabilities and the identified measurement needs of dissolved carbon dioxide. The soft drink market was seen to be organically growing and demand for high-quality measurement instruments is expected to remain stable in the future. The company was also believed to possess the required internal technological capabilities to develop a dissolved carbon dioxide measurement. From a customer perspective, optimizing the quality of soft drinks was found to be the most significant factor in why dissolved carbon dioxide is measured in the soft drink manufacturing processes.