Tuloksellisen automyyjän DNA

Abstract

Myyntiä ja siihen vaikuttavia tekijöitä on tutkittu paljon ja tutkimuskenttä on kokonaisuudessaan laaja. Myyntityö on muuttunut vuosikymmenten saatossa tuotekeskeisyydestä selkeästi asiakaskeskeisempään suuntaan. Kiristyvä kilpailu ja tuotteista sekä palveluista saatava tietotulva on pakottanut myyjän aktiiviseksi ja adaptiiviseksi asiakashankkijaksi aiemmin vallalla olleen tuote-esittelijän ja tilaustenvastaanottajan roolin sijaan. Myyjästä on muodostunut entistä tärkeämpi kilpailukykyä mahdollistava resurssi yritykselle.

Tämän pro gradu -tutkielman tarkoituksena on selvittää tuloksellisen automyyjän vaatimukset. Miksi toiset onnistuvat ja toiset eivät, vaikka annettu toimintaympäristö ja työvälineet työn tekemiseen ovat lähtökohtaisesti samat. Millaiseen rooliin nousevat henkilökohtaiset kyvyt ja ominaisuudet pyrittäessä rakentamaan luottamuksellisesti vuorovaikutussuhdetta asiakkaaseen kun tavoitteena on saada aikaan myönteinen ostopäätös ja kaupallinen transaktio.

Tämä pro gradu -tutkielma toteutetaan kvantitatiivisin tutkimusmenetelmin. Tutkielmassa analysoidaan automyyjien persoonallisia ominaisuuksia, tapaa työskennellä, myyntityyliä ja onnistumisen menestystekijöitä. Tutkimusaineistoa kerääminen toteutetaan persoonallisuutta mittaavalla WOPI-kyselyllä ja strukturoidulla kysymyslomakkeella. Tutkimuksen kohteena ovat autokaupan toimialalla toimivan kansainvälisen yrityksen myyntipäälliköt ja automyyjät.

Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta menestyksellisen myyntityön edellyttävän myyjältä vahvaa kilpailuviettiä, halua menestyä ja paineensietokykyä. Lisäksi muutoshakuisuus ja konkreettinen hahmottaminen edesauttavat myyjän myynnillistä menestymistä. Sen sijaan, ehkä hieman yllättäen, myyjien taustaan liittyvällä koulutuksen määrällä ja työskentelytavalla ei tämän tutkimuksen mukaan ole vaikutusta menestymiseen. Tämän tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää tapausyrityksen henkilöstöstrategian kehitystyössä. Samalla tutkimus tarjoaa näkökulmaa myynnillisten kyvykkyysien tunnistamaan uutta henkilöstöä rekrytoitaessa.

There has been a lot of research into sales and the factors that affect it, and the research field as a whole is extensive. Over the past decades, sales work has changed from a more product-centric view towards a more customer-centric approach. The ever more intensive competition and the flood of information about products and services have transformed the sellers to more active and adaptive customer acquirers instead of the previously prevailing role of product presenter and order recipient. The sellers form an even more valuable resource and asset for the companies.

The purpose of this master's thesis is to determine the requirements of a successful car dealer. Why some succeed and others don’t, even though the given operating environment and tools for working are basically the same. What is the role of personal abilities and qualities in trying to build a confidential interaction relationship with the customer with the goal of making a positive purchase decision and commercial transaction.

This master’s thesis is carried out using quantitative research methods to analyze car dealers personal qualities, way of working, sales style and factors for success. The collection of research material is carried out with a WOPI questionnaire measuring personality and with an additional structured questionnaire. The subjects of the study are the sales managers and car salesmen of an international company operating in the car trade industry.

Based on the results of the study, it can be stated that successful sales work requires from the seller a strong competitive spirit, a desire to succeed and resilience to pressure. In addition, change-seeking traits and ability to a concrete perception contribute to sales success. On the other hand, perhaps somewhat surprisingly, the amount of training and the way it works were not proven to have an impact on the success. The results of this study can be used in the development work of the case company's personnel strategy. At the same time, the research provides a perspective on sales capabilities to identify new staff when recruiting.