Marketing and sales processes in B2B : How does the alignment between marketing and sales teams affect business performance?
Jokinen, Jannika (2020)
Pro gradu -tutkielma
2020
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020052739442
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020052739442
Tiivistelmä
B2B-customers’ buying behavior is changing and it requires companies to adapt their marketing and sales processes to keep up with the transformation in the market. Marketing and sales teams need to work together in order to generate revenue and success for a company. Therefore, marketing and sales alignment is becoming an increasing trend to win customers and adapt business processes to match the demand. This thesis aims to research how the sales and marketing team alignment affect the business performance.
The empirical part was conducted as a qualitative research by interviewing four marketing expert and three sales expert from seven B2B-companies. The results indicate that the sales and marketing team alignment is beneficial for a greater business performance. Overall, when the teams are aligned, data and information can be utilized to deliver better customer experience while modifying marketing and sales processes to benefit the whole company. B2B-asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuu jatkuvasti, mikä pakottaa yrityksiä muokkaamaan markkinointi- ja myyntiprosesseja vastaamaan asiakkaiden kysyntää ja vaatimuksia. Markkinointi- ja myyntitiimien tulee työskennellä yhdessä tuottaakseen liikevaihtoa ja menestystä yritykselle, jonka vuoksi markkinoinnin ja myynnin välinen yhteistyö on ollut ja on edelleen kasvava trendi. Tämä tutkimus keskittyy tutkimaan, kuinka myynti- ja markkinointitiimin yhteistyö vaikuttaa yrityksen kannattavuuteen.
Empiirinen tutkimusosa on toteutettu laadullisena tutkimuksena hyödyntäen teemahaastatteluja. Haastattelut ovat kohdennettu neljään markkinoinnin ammattilaiseen ja kolmeen myynnin ammattilaiseen, jotka kaikki työskentelevät B2B-yrityksissä teknisellä toimialalla. Tulokset osoittavat, kuinka myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on positiivista yrityksen kannattavuutta ajatellen. Yleisesti ottaen tiimien työskennellessä yhdessä, jaettua informaatiota voidaan hyödyntää luomaan parempia asiakaskokemuksia sekä toimivampia myynti- ja markkinointiprosesseja.
The empirical part was conducted as a qualitative research by interviewing four marketing expert and three sales expert from seven B2B-companies. The results indicate that the sales and marketing team alignment is beneficial for a greater business performance. Overall, when the teams are aligned, data and information can be utilized to deliver better customer experience while modifying marketing and sales processes to benefit the whole company.
Empiirinen tutkimusosa on toteutettu laadullisena tutkimuksena hyödyntäen teemahaastatteluja. Haastattelut ovat kohdennettu neljään markkinoinnin ammattilaiseen ja kolmeen myynnin ammattilaiseen, jotka kaikki työskentelevät B2B-yrityksissä teknisellä toimialalla. Tulokset osoittavat, kuinka myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on positiivista yrityksen kannattavuutta ajatellen. Yleisesti ottaen tiimien työskennellessä yhdessä, jaettua informaatiota voidaan hyödyntää luomaan parempia asiakaskokemuksia sekä toimivampia myynti- ja markkinointiprosesseja.