Suorituskykymittariston kehittäminen ratkaisumyynnin organisaatiossa

Abstract

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka ratkaisumyynnin organisaation suorituskykymittaristoa tulisi kehittää, jotta se tukisi suorituskyvyn kokonaisvaltaista analysointia ja kehittämistä. Työn alkuosa keskittyy suorituskyvyn mittaamisen ja myyntiorganisaation suorituskyvyn teoriaan. Tutkimus toteutettiin case-tutkimuksena ja tietoa hankittiin haastattelujen avulla. Haastatteluihin ja teoriaan perustuen esitetään suorituskykymittariston kehitysehdotukset. Ratkaisumyynnin tuloksellisen suorituskyvyn mittaamisessa voidaan hyödyntää perinteisiä myynnin suorituskykymittareita. Ratkaisumyynnille ominaiset piirteet, kuten myyntiprosessien kompleksisuus, useat sidosryhmät ja pitkä läpimenoaika eivät välttämättä mahdollista laajaa mittaamista vaan toiminnallista suorituskykyä tulee varmistaa yksityiskohtaisella myyntiprosessilla ja sen aikaisilla katselmoinneilla, jotka toimivat toiminnallisen suorituskyvyn ulottuvuuksien mittareina. Suorituskykymittariston kehittämisessä tulee ottaa huomioon useita näkökulmia niin mittarien osalta kuin yrityksen sen hetkisen tilanteen ja toimintaympäristön suhteen. Suorituskyvyn mittaaminen ei itsessään kehitä suorituskykyä vaan tarvitaan myös tulosten analysointia ja korjaavia toimenpiteitä tulosten pohjalta.

The aim of the research was to find out how solution sales organization's performance measurement system should be developed to support comprehensive analysis and development of performance. The first part of the work focuses on the theory of performance measurement and sales organization performance. The study was conducted as a case study and information was acquired through interviews. Based on the interviews and theory, suggestions for the development of the performance measurement system was given. Traditional sales performance indicators can be used to measure the performance of solution sales organization. Attribute specific to solution sales, such as complexity of sales process, multiple stakeholders and long lead times, may not necessarily allow measurement in wide scale, but behavioral performance should be ensured through detailed sales process and reviews that serve as measures of behavioral performance. When developing a performance measurement system, several aspects must be taken into account regarding both the indicators and the company's current situation and operating environment. Mere performance measurement is not enough to improve performance, analysis of the measured performance and implementation of corrective actions are also needed.